Como otimizar seu processo de vendas utilizando o Inbound

As tradicionais estratégias de vendas utilizadas pelas empresas, como envios de e-mails em massa, cold calls (quando alguém da companhia X liga para a sua casa oferecendo um produto ou serviço), propagandas em panfletos e outdoors e comerciais veiculados na TV e no rádio — o chamado outbound marketing — têm se mostrado cada vez mais ineficientes. Com o passar do tempo, as empresas foram percebendo que a tática de apresentar sua marca ao maior número possível de pessoas, com a esperança de transformar algumas delas em clientes, trazia menos resultados ano após ano.

Isso se deve ao fato de que os consumidores passaram a pesquisar mais sobre os produtos e serviços que os atraem, além de simplesmente ignorarem propagandas daquilo que não acham interessante. Para atender esse perfil moderno de clientela e aumentar as vendas, as empresas passaram então a investir em uma nova estratégia: o inbound marketing.

Contudo, como o inbound é capaz de otimizar o processo de vendas e alavancá-las? É o que veremos no artigo de hoje! Confira:

Torne sua marca uma referência

O inbound marketing tem como pedra fundamental de sua estratégia a produção de conteúdo de qualidade. Por meio de materiais atraentes e úteis para o público-alvo da empresa (que podem vir em diferentes formatos, como posts, e-books e vídeos), publicados normalmente no blog dela, não só mais pessoas passam a conhecer a marca, como sua reputação e autoridade aumentam.

Um exemplo prático de inbound marketing: você tem uma concessionária, deseja aumentar as vendas e deixa-la mais conhecida. Ao invés de anunciar no seu blog os preços dos veículos (algo já batido e que as pessoas estão saturadas), você publica um guia ensinando o leitor a trocar o pneu do carro. Em troca desse guia você pede que o usuário preencha um pequeno formulário com os dados de contato. Após o envio do formulário esse usuário, antes desconhecido, se torna um lead da sua empresa estabelecendo um canal de comunicação onde você poderá nutri-lo de informações a respeito do universo dos veículos, até o momento em que ele estará pronto para realizar uma compra.

Pelo fato da sua empresa ter apresentado um conteúdo útil e relevante para o usuário, ele  considerará sua empresa como referência nessa área e consequentemente a probabilidade de fechar um negócio será maior.  

Aumente o número de leads qualificadas

O inbound marketing guia-se pelo funil de vendas para qualificar suas leads. O trabalho começa pelo topo do funil, abrangendo leads mais genéricas, e vai até o seu fundo, onde permanecem apenas aquelas leads educadas e preparadas para consumirem o produto ou serviço ofertado.

Uma pesquisa recente do Annuitas Group mostrou que Leads que passaram por um processo de nutrição de leads geram vendas com um ticket médio 47% maior do que leads que não foram nutridos. Como tiveram acesso à informações sobre o funcionamento, vantagens e outros detalhes do produto ou serviço, esses leads nutridos enxergam mais claramente os benefícios da compra e acabam fechando contratos maiores e mais completos.

Além de gerar contratos maiores, leads qualificados reduzem o custo de aquisição da sua empresa pelo simples fato dos vendedores não perderem tempo tentando realizar uma venda para prospects que ainda não estão prontos para realizar uma compra e que significariam uma venda ruim. Isso significa um ganho considerável para a equipe de vendas da empresa.

Melhore o caminho dos clientes até a compra

No ambiente online, existem bem mais caminhos que o cliente pode traçar até efetivamente comprar algo (ou desistir da compra). Ele pode entrar no site da empresa graças a um e-book que baixou, via página da marca no Facebook ou pelo blog dela, por exemplo.

Contudo, apesar das várias rotas disponíveis para o e-consumidor, por meio do inbound marketing é possível, sim, monitorar e identificar as mais frequentemente utilizadas por ele. Através de ferramentas de marketing, como o Hubspot, é possível visualizar quais canais geraram mais visitas, qual foi a taxa de conversão em leads e quantos desses leads tornaram-se clientes. Dessa forma, a empresa pode trabalhar para aperfeiçoar aquelas etapas do caminho que parecem confusas para o cliente e o fazem desistir da compra. Veja a imagem abaixo de um exemplo de relatório de fontes:

No exemplo acima o canal que mais gerou visitas e leads foi o tráfego orgânico proveniente dos buscadores. Mas podemos reparar que os leads provenientes do tráfego de referência estão virando clientes em uma taxa superior em comparação com o tráfego orgânico e de outras fontes. Portanto, os esforços de marketing devem ser feitos pensando em reduzir os custos de canais deficitários e intensificar o investimento em canais que geram mais negócios.

Viu como a estratégia de inbound é capaz de otimizar o processo de vendas da sua empresa? Que tal aplicá-la no seu negócio?