Minha colega de trabalho normalmente recebe mensagens de um representante de vendas que ela não conhece. É um caso típico de e-mail "só para conferir" que não tem valor nenhum e irrita os prospects.

Ela nunca responde.

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O que ela faz é comentar comigo por que isso é tão chato. Sempre chegamos à mesma conclusão: o comprador de hoje em dia não está interessado em falar com um representante de vendas que ele não conhece sobre um produto que ele não quer.

Os representantes têm um longo caminho a percorrer. Vendedores precisam criar relacionamentos com estranhos e convertê-los em clientes que pagam. Embora isso já seja bem difícil, os representantes dificultam a própria vida quando adotam técnicas a frio que estão cada vez mais perdendo a eficácia.

Um estudo recente descobriu que a taxa média de resposta de e-mails a frio é de 1,7%. Um estudo da TOPO descobriu que são necessárias 18 ligações a frio para conseguir um único comprador. Estes dois números são surpreendentes, mas fazem muito sentido, não acha? Afinal de contas, quando foi a última vez que você atendeu uma ligação de alguém que você não conhecia? Alguma vez você respondeu um e-mail de um endereço desconhecido?

Embora as táticas a frio já tenham sido mais comuns no passado, chegou a hora de realizar uma mudança no mundo das vendas. Se quiserem permanecer relevantes, os vendedores deverão concentrar o esforço em buscar os leads certos, construir um relacionamento e orientar os prospects em sua jornada individual de compra.

Veja abaixo as quatro etapas que os representantes podem usar para deixarem de ser frios em sua estratégia de vendas e começar a aprimorar consideravelmente a eficácia do alcance.

1) Identifique grupos do LinkedIn dos quais seus prospects participam.

Ao identificar os grupos de que seus prospects fazem parte, os representantes de vendas podem começar a entender o que os interessa e por quê. Por exemplo, se você perceber que um prospect qualificado é membro de um grupo "Marketing de mídias sociais", poderá supor que ele esteja interessado em mídias sociais e aprender a usá-las para realizar um marketing mais eficaz.

Após descobrir os grupos relevantes, consuma o conteúdo e comente sobre o que está lendo e o que o prospect está postando. Se um representante iniciar um debate ou participar de uma conversa entre prospects, ele estará começando a criar um relacionamento e ficará conhecido das pessoas para as quais estão tentando vender. Ele poderá até mesmo enviar e-mails para esses prospects no LinkedIn.

Se quiser identificar de quais um comprador específico faz parte, vá até a página de perfil dele no LinkedIn e rolar para baixo até encontrar a seção Grupos.

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2) Conecte-se e envolva-se com prospects no Twitter.

Os representantes que investem em mídias sociais estão observando um retorno importante: de acordo com a Forbes, 78% dos representantes de vendas que usam mídias sociais têm um melhor desempenho do que seus colegas. Ao se conectar com prospects no Twitter especificamente, os representantes podem participar de discussões com base em interesses e posts de blog em comum, além de retuitar conteúdo que o comprador escreveu ou compartilhou.

Para aproveitar ao máximo o Twitter, os representantes de vendas podem adicionar os compradores a uma lista do Twitter. Dessa maneira, você pode se atualizar sobre o que os prospects estão compartilhando e estar sempre por perto por meio da interação regular.

Para adicionar alguém a uma lista do Twitter, clique no botão de configurações e, em seguida, clique em "Adicionar ou remover de listas". 

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3) Personalize seu e-mail com base no que você aprendeu.

Quando um representante de vendas envia um e-mail personalizado para o prospect com base no que aprendeu com as interações on-line, ele pode se concentrar nos pontos em que sabe que o prospect está interessado e consegue que os e-mails sejam respondidos. Se um representante sabe que o prospect está tendo dificuldade com sua estratégia de mídias sociais ou está enfrentando problemas com o CRM, ele consegue criar uma mensagem a respeito dessa situação e começar uma conversa.

Adorei seu post de blog, [prospect]

Olá, [prospect]!

Gostaria de comentar sobre o post de blog sobre o qual você tuitou hoje à tarde. Parece que você está testando diferentes ferramentas de mídias sociais para o seu site e acredito que eu possa ajudar. Eu sei que debatemos sobre quais produtos são melhores e por quê, então estou encaminhando um relatório de análise classificando algumas das ofertas que há disponíveis.

Gostaria de saber sua opinião sobre os três principais. Até breve!

Mike

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Os representantes que seguem as duas primeiras etapas nesta lista antes de enviar o e-mail inicial têm uma vantagem porque já falaram com o prospect pela Internet inúmeras vezes antes. Este não seria um e-mail de apresentação de alguém que o prospect não conhece. Em vez disso, ele conhecerá o nome desse representante de vendas devido às interações que já aconteceram, o que aumenta as probabilidades de haver uma resposta.

4) Mantenha a conversa fluindo mesmo depois que ele comprar.

Manter a conversa fluindo depois que o prospect se tornar cliente fortalece o relacionamento, além de preparar o terreno para um alcance ainda maior por meio de indicações.

Como os representantes podem ter maior controle sobre o clientes? Agende uma ligação para saber o feedback uma vez por mês, envie um e-mail rápido a cada duas semanas ou comente nos novos posts de blog que seu cliente publicar. A conversa não precisa ser específica sobre o produto. Procure apenas deixar aberto o canal de comunicação. Isso preparará o cliente para reagir positivamente quando você quiser pedir uma indicação.

A prospecção por ligação e e-mail tornou-se menos eficaz desde que o comprador moderno passou a filtrar as ligações e proteger o e-mail. Os representantes de vendas precisam se concentrar em criar um relacionamento com os prospects através de um alcance próximo em vez de ligar e tentar persuadir.

Não seja o representante cujos e-mails circulam pelo escritório do prospect como um exemplo do que não fazer. Comprometa-se com um alcance mais valioso e vislumbre um futuro brilhante com vendas inbound.

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Originalmente publicado 5/dez/2018 8:00:00, atualizado

Temas:

Vendas Inbound