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07 Junho 2017

Processo de vendas: transforme contatos em contratos

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Sabia que um processo de vendas bem estruturado pode aumentar seu faturamento em mais de 100%?

O processo de vendas é uma estrutura planejada para transformar contatos de uma empresa em clientes da forma mais efetiva possível. Para isso, é traçado um caminho (o funil de vendas) com etapas e gatilhos predeterminados.

Essa estratégia para fechamento de negócios ocorre baseada inteiramente no processo de vendas e comportamento do consumidor para cada produto da empresa ou perfil do contato (persona).

É possível ter diversos processos de vendas em uma mesma organização. E o sucesso deles evita com que os seus vendedores tenham reuniões não produtivas em que o possível cliente ainda não compreende o valor do seu produto ou serviço.

Se quiser saber qual é a taxa de conversão média das empresas que utilizam o Inbound Marketing, baixe a nossa tabela completa.

Esse tempo precioso é poupado com um processo de vendas. As reuniões presenciais serão apenas para contatos prontos para apresentação. O processo de vendas vai auxiliar você a economizar tempo e dinheiro, além de ajudar a vender mais.

Neste texto, vamos abordar as etapas mais importantes de um processo de vendas. Fique atento às dicas para crescer sua empresa:

Entenda a importância da inteligência de vendas

Ao vender no balcão, por exemplo, o processo de vendas começa pela entrada do cliente na loja, passa pelo esclarecimento de algo pelo vendedor, escolha de um produto e termina com o pagamento. É simples e rápido.

Caso ocorra algum problema nesse processo, você saberá rapidamente o que aconteceu, em qual momento do processo surgiu o problema e como é possível resolvê-lo. Afinal, tudo estará acontecendo diante dos seus olhos.

Mas no caso de uma empresa B2B de serviços, por exemplo, que possui um processo de vendas complexo com muitas etapas, é vital ter o processo de vendas estruturado e de preferência, automatizado.

Descubra como estruturar o fundo do funil de vendas da sua empresa neste artigo completo.

Já se foi o tempo em que vendedores, atendimento e os setores da empresas não mensuravam dados. Todos da equipe devem compreender de ponta a ponta o status de cada prospecto e saber o que fazer para levá-lo adiante.

Conheça a sua persona e o processo de compra

Esse é o primeiro passo prático para criar um pipeline de vendas efetivo. Como toda empresa deve ser, o processo é baseado inteiramente no consumidor. Então, não deixe de definir uma ou mais personas para cada produto.

Então, com base no histórico e conhecimento dos seus vendedores, defina todas as etapas de venda, do início ao fim. Se possível, inclua ações de pós-venda para fidelização e encantamento do cliente.

Depois de mapear todas as possibilidades, crie caminhos para as situações de vendas mais comuns em seu negócio. O seu processo de vendas pode ser assim, por exemplo:

  1. Contato (o prospecto tem perfil para o seu produto ou empresa?);
  2. Ação de relacionamento (primeira abordagem para conseguir informações e conhecimento do possível cliente);
  3. Necessidades (entendimento dos anseios e desejos);
  4. Briefing de vendas (todas as informações vitais para fechamento);
  5. Elaboração da solução;
  6. Quebra de objeções (o que impede o fechamento do negócio?);
  7. Ganho de confiança (cases da sua empresa);
  8. Alinhamento com setores da empresa (marketing, vendas, jurídico);
  9. Elaboração da proposta;
  10. Negociação;
  11. Fechamento;
  12. Entrega do produto ou prestação do serviço;
  13. Fidelização (nutrição por meio de e-mails automatizados).

Distribua responsabilidades para a sua equipe comercial

Você com certeza de já ouviu falar em time de vendas. Os membros desse time são os especialistas em reuniões de fechamento e demonstrações dos produtos.

Em outras palavras, quando o cliente está pronto para comprar, mas falta só aquele incentivo, você quer que um vendedor esteja disponível para atendê-lo. Caso contrário, todo trabalho do seu processo de vendas foi inútil.

É por causa disso que muitas empresas têm criado times de pré-vendas ao implantar um processo de vendas. Veja quantos passos constam no processo do exemplo acima. Delegar todos à equipe de vendas com certeza faria com que eles se ocupassem mais e vendessem menos.

Afinal, como todo funil, muitos contatos nessa lista não têm o perfil para fechar negócio. É preciso qualificar os contatos e o relacionamento com eles para quando estiverem prontos para abordagem, serem passados para a equipe de vendas.

Esse filtro pode se dar em várias qualificações. Muitas empresas pequenas e médias adotam essas duas abaixo:

Qualificação pré-vendas 1

  • Validação dos dados de contato e coleta de informações via internet;
  • Marcar como frio, morno, quente ou muito quente;
  • Se for frio ou morno, encaixar um fluxo de aquecimento.

Qualificação pré-vendas 2

  • Se quente ou muito quente, fazer ligação para agendar papo com consultor de vendas.

Alie o Inbound Marketing ao seu processo de vendas

Se você trabalha com equipes enxutas, ou com pouca experiência digital e disponibilidade, é recomendável que tenha uma agência especializada para ajudá-lo na criação de uma máquina de geração de leads (prospectos) por meio do Inbound Marketing.

Imagine atrair contatos na internet através de ações inteligentes e de baixo de custo como ações de SEO (otimização de sites), mídia digital, nutrição de contatos e social media?

Isso é possível com o Inbound Marketing. Essa é uma metodologia que se encaixa perfeitamente em um processo de vendas bem estruturado.

Com o Inbound, você atrairá contatos qualificados que entrarão no seu funil de vendas de forma automatizada e inteligente. A união dessas duas estratégias podem fazer a sua empresa crescer em pouquíssimo tempo.

A equipe de marketing interna e a agência junto com o seu time de vendas devem trabalhar em harmonia para gerar resultados positivos e crescentes.

Conclusão

Um dos fatores mais importantes em um processo de vendas, é a visão geral do funil de vendas. Desde o gerente até o vendedor: todos têm a condição de saber onde cada prospecto se encontra no processo de vendas e o que precisam fazer para que ele avance.

Você precisará, invariavelmente, de um software de vendas para estruturar um processo de vendas automatizado e inteligente, em que cada membro da equipe tem o poder de avançar com o cliente de forma otimizada.

Com um CRM será mais fácil visualizar o processo geral, onde os prospectos estão parando, porque e como fazê-los ir do início ao fim sem gargalos em seu funil de negócios.

O processo de vendas certo pode ser um diferencial competitivo para o seu negócio. Continue estudando sobre vendas e inbound marketing para extrair o potencial máximo do seu negócio.

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Tópicos: Vendas

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