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Este post foi publicado originalmente por Brian Signorelli no blog HubSpot

Cerca de um ano atrás, antes de me tornar um HubSpotter, parei de desperdiçar o precioso dinheiro da minha empresa e demiti nossa agência de marketing. Não foi uma decisão tão difícil de tomar, mas foi uma lição bem cara a aprender - nada menos que cerca de US$ 70.000,00. 

Em uma vida anterior, eu era um pequeno empresário. Quando entrei para a empresa em setembro de 2011 (vamos chamá-la de Acme Startup Company), meus sócios já tinham gasto dois anos em pesquisa e desenvolvimento. Eles conseguiram orçamento suficiente durante os anos iniciais e quando me chamaram para trabalhar com eles, estavam próximos do lançamento do produto. E parte da estratégia para apoiar o lançamento era contratar uma agência de marketing

Precisávamos de oportunidades, recebemos seguidores no Twitter

Quando fui apresentado aos proprietários e gerentes de conta da agência, eles passaram diretamente a falar sobre como seria crítica a construção de uma presença on-line para o sucesso de um lançamento - o que, à primeira vista, soou como um bom plano. No entanto, meus sócios e eu deixamos claro que nossa prioridade naquele momento era a geração de oportunidades de vendas e pedimos que desenvolvessem um plano que nos ajudasse a fazer aquilo. Mas, em vez de se concentrar explicitamente na geração de leads, eles nos encorajaram a construir uma presença no Twitter, uma página de negócios no Facebook e conseguir dois ou três comunicados de imprensa anunciando o lançamento da nossa empresa. Enquanto isso, eles entrariam em contato com os "jornalecos" regionais e nacionais para conseguir a apresentação de artigos especializados sobre nossa empresa. De início, seguimos as ideias deles. Pensamos, "Ei, nós nunca tentamos realmente essa abordagem antes, então talvez valha a pena". 

Os clientes começaram a vir, mas...

Quatro meses e 30 novos clientes depois, estávamos vendo alguma reação, mas não podíamos associar um único daqueles clientes sequer com o trabalho da nossa agência. Portanto, no Ano Novo de 2012, eu me sentei e escrevi nossos objetivos de negócio para aquele ano - o número total de leads de que precisaríamos, taxas de conversão de leads, custo de aquisição do cliente, número total de novos clientes, receita por cliente, valor do ciclo de vida de cada cliente - e cerca de 20 páginas de estratégia sobre como obter aqueles números. Eu me reuni com nossa agência, compartilhei o plano, defini as responsabilidades deles (bem como as nossas responsabilidades), mostrei todas as metas, nossas expectativas e um cronograma para que eles atingissem os objetivos (a marca nº 1 ocorreria em 3 meses). 

Sem resultados mensuráveis, sem serviço

Três meses depois e US$ 70.000,00 mais pobres, era hora de dizer adeus. A agência simplesmente nunca produziu os resultados que importavam para nós. E, o que é provavelmente pior, eles se sentiam como se o tivessem feito, mas nunca conseguiram produzir um relatório para provar isso. Tudo que tínhamos para mostrar por essa confusão era um novo design do site (que acabamos alterando duas vezes nos 6 meses seguintes), 600 seguidores no Twitter, uns poucos projetos de propaganda, cerca de 10 artigos de apresentação do nosso negócio em mídias desconhecidas de pequeno porte e 3 comunicados de imprensa (que, aliás, nós escrevemos e tivemos que pagar US$ 600,00 por cada um deles). Demitimos a agência, e já era hora.

Compartilhei essa história não porque eu pense que agências de marketing sejam inúteis. De fato, muita agências valem absolutamente o seu dinheiro e entregarão resultados de negócios incríveis. Mas existem algumas lições importantes que aprendemos durante nossa experiência das quais tanto as agências como os empresários podem se beneficiar.

Conselhos para proprietários de agências de marketing

Lição nº 1: Não se esqueçam do motivo de terem sido contratados

Independentemente do tamanho do negócio de seus clientes, eles têm, ou deveriam ter, um motivo muito específico para contratar vocês. Perceba qual é esse motivo, e não se esqueça dele.

Lição nº 2: Desafie (quaisquer que sejam) as premissas de seus clientes

Escute ativamente o que seus clientes estão dizendo - poderão dizer coisas como "precisamos de um novo site", " precisamos entender essa coisa social" ou "precisamos trabalhar o nosso SEO". Seja como uma criança e pergunte "Por quê?" no mínimo cinco vezes antes de desistir. É só então que eles revelarão o real motivo pelo qual querem que você faça algo. 

Lição nº 3: Meça seu impacto sobre o negócio dos clientes

Se não puder associar o trabalho que você realizou diretamente ao desempenho dos negócios de seu cliente, provavelmente será dispensado cedo ou tarde. Sei que não é fácil, mas isso pode ser feito

Conselhos para pequenos empresários

Lição nº 1: Contrate agências de marketing somente quando não puder resolver seus problemas sozinho

Pode parecer óbvio, mas a maioria dos pequenos empresários pensa que não é capaz fazer marketing sozinho e muita vezes é a realidade. Mas muitas vezes você não só pode, mas ficará surpreso com o quanto de trabalho consegue realizar ao enfrentar adversidades. 

Lição nº 2: Se decidir contratar, contrate somente parceiros de pensamento

Se você contratar uma agência de marketing do tipo que só fala "Sim, senhor", já fracassou. Melhor jogar fora cada dólar que der a eles. Você precisa de pessoas que desafiem o seu raciocínio e que obtenham resultados para o seu negócio. Foi por isso que os contratou, não foi?

Lição nº 3: Responsabilize a agência de marketing pela produção de resultados

Isso é básico do ponto de vista de negócios, mas não se deixe enganar por clichês como "presença de marca", "estratégia de entrada no mercado", "microssite", "código QR" ou "campanha direcionada." Se você for como eu, só me preocupei com o resultado final - "Quantos novos clientes você me trouxe este mês, quantos dólares em vendas eles produziram e quanto me custou para você trazê-los?" Se perceper qualquer sentimento de perda (também conhecido como "No vermelho"), comece a afiar o facão... poderá precisar dele.

Você já demitiu uma agência de marketing? Que lições você tirou da experiência?

HubSpot Ebook 7 Coisas Uma Agencia

Originalmente publicado 29/01/2015 10:23:00, atualizado Fevereiro 01 2017

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