O que é Inbound Marketing? Tudo o que você precisa saber!

O Inbound Marketing pode ser chamado de marketing de atração. Isso porque estamos falando de uma abordagem que faz o público chegar ao seu negócio de forma mais livre.

Os tempos mudaram. Assim, ninguém mais quer ser interrompido por propagandas enquanto navega em um site ou assiste à televisão. Ou então, receber uma ligação de telemarketing enquanto está na correria do dia. A forma de comprar é completamente diferente de tempos atrás. Quem vende não pode simplesmente empurrar um produto para o cliente — seja ele quem for.

O momento é de atrair aqueles que realmente querem comprar de você com materiais que ajudem a sanar dúvidas ou entender melhor quais são os seus problemas. Se o mundo mudou, faz todo o sentido se adaptar, concorda?

O Inbound Marketing é uma realidade à qual vale muito a pena se adequar. Por isso, neste artigo vamos tratar o assunto a fundo. Vamos lá?

Um dos pilares é o marketing de conteúdo, que trabalha a produção e a distribuição de diversos tipos de materiais de qualidade para trazer as pessoas certas à sua empresa. Alguns exemplos são as postagens em blogs e em redes sociais, os vídeos etc.

Dessa forma, esses consumidores se comunicam com a empresa, que vai entender as suas necessidades, ajudá-los e encantá-los, fazendo com que sigam comprando e indicando o produto a terceiros.

O Inbound Marketing visa atrair e conquistar de forma ativa o público-alvo e os leads qualificados, seja em buscadores, como o Google, seja nas redes sociais. Não se trata de realizar ações para o público em geral, como o velho marketing fazia, mas de focar os seus esforços em atrair as pessoas certas. Faz todo o sentido, não?

Para isso, é preciso alinhar o material produzido com os interesses do seu público-alvo, o que fará com que você atraia o tráfego de entrada necessário para, então, converter em leads, fechar negócios e conquistar a fidelidade do cliente. Quanto mais relevante e bem trabalhado for o seu conteúdo, usando estratégias eficientes, mais potenciais consumidores devem chegar ao seu produto ou serviço.

Resumindo: pense na quantidade de pessoas que estão online. Boa parte pode ser um público interessado em sua marca. Dessa maneira, o Inbound Marketing é o melhor caminho para transformar estranhos em clientes e promover um negócio.

Isso porque a sua metodologia é adaptada à atual situação de mercado e aos hábitos de compra dos consumidores. Afinal, as pessoas não adquirem mais produtos ou serviços sem fazer uma boa pesquisa online antes.

A metodologia do Inbound Marketing é muito bem planejada, seguindo uma sequência lógica de conceitos e etapas fundamentais. Toda estratégia bem-sucedida deve percorrer, de maneira integrada, as seguintes fases: Atrair, Converter, Relacionar, Vender e Analisar por meio de uma estratégia multicanal.

Dessa maneira, o Inbound Marketing alcançou níveis que o marketing tradicional não conseguiu atingir. O diferencial crucial é que, no Inbound Marketing, a área de marketing de uma empresa é considerada um centro de investimento, não um centro de custo.

Diante desse cenário, é evidente que conceitos de Inbound Marketing podem ser aplicados por qualquer empresa, já que são adaptáveis. Utilize o marketing de conteúdo para proporcionar entretenimento e respostas aos usuários, ao mesmo tempo em que fortalece a presença da marca. Conheça os princípios básicos da estratégia de atração.

1. Atrair

Na fase inicial, o foco está em atrair a atenção do público-alvo. Utilizando estratégias como conteúdo relevante, SEO e presença ativa em redes sociais, a intenção é gerar interesse genuíno, transformando desconhecidos em visitantes.

2. Converter

Uma vez atraídos, o próximo passo é converter esses visitantes em leads qualificados. Isso é alcançado por meio da oferta de conteúdo ainda mais específico e valioso, incentivando a ação por parte do visitante, como preencher formulários, assinar newsletters ou baixar materiais educativos.

3. Relacionar

O relacionamento com os leads é crucial. Nesta etapa, é essencial nutrir esses contatos com conteúdo personalizado e segmentado. Estratégias como e-mails automatizados, webinars e interações em redes sociais são empregadas para construir e fortalecer os laços com a audiência.

4. Vender

Quando o relacionamento está consolidado, a transição para a fase de vendas ocorre de forma natural. O Inbound Marketing visa apresentar soluções específicas para as necessidades dos leads, convertendo-os em clientes satisfeitos. O foco está em oferecer valor e resolver problemas.

5. Analisar

A análise de dados é a base de uma estratégia eficaz de Inbound Marketing. Após a implementação de cada fase, é crucial avaliar os resultados. Ferramentas de análise, como Google Analytics e outras plataformas de métricas, são utilizadas para mensurar o desempenho, identificar áreas de melhoria e ajustar a estratégia conforme necessário.

Essas etapas formam uma sinergia inteligente, em que cada fase não apenas se conecta, mas também fortalece as demais. O Inbound Marketing, ao seguir essa metodologia, não só gera leads e clientes, mas constrói relacionamentos duradouros, impulsionando o sucesso ao longo da jornada.

Origem do Inbound Marketing

O Inbound Marketing teve origem em 2006, quando Brian Halligan e Dharmesh Shah fundaram a HubSpot, empresa norte-americana de softwares para automação de marketing, CRM e vendas.

Antes mesmo de 2006, já existia muita movimentação na internet, e a forma de comprar estava mudando drasticamente. Ninguém mais se dirigia a uma loja decidido a comprar algo sem antes fazer uma pesquisa online, como fazemos hoje.

Brian Halligan observou que diversas startups estavam falhando no processo de vendas porque usavam técnicas ultrapassadas e que não conseguiam atingir o público certo, como listas de e-mails compradas e anúncios que interrompiam as pessoas.

Era preciso pensar em novas táticas para alcançar o público certo e crescer em vendas. Anúncios para públicos indistintos, propagandas de TV e rádio, banners em sites e outras formas de divulgação que interrompiam uma ação já não faziam mais tanto sentido. Por isso, os fundadores da HubSpot criaram o marketing de atração, que faz com que o público chegue até um produto de forma ativa.

Não é preciso dizer que a ideia deu certo, não é? Mesmo com a crise global de 2007 e 2008 e com a crise causada pela pandemia do coronavírus de 2020 para cá, diversas empresas cresceram em faturamento apostando na estratégia de produção e compartilhamento de conteúdo.

Hoje, a HubSpot segue crescendo com o Inbound, sobretudo por acreditar que aquilo que é bom para os resultados de uma organização também é bom para os seus clientes.  

Inbound Marketing x Outbound Marketing

Para entender o que é marketing e as diferenças entre Inbound Marketing e Outbound Marketing, podemos falar do Outbound Marketing como uma forma mais intrusiva de anunciar. A verdade é que se trata também da maneira mais antiga de fazer marketing, como a maioria das pessoas está acostumada desde sempre.

O Outbound envolve listas de e-mails compradas, como os spams, anúncios em rádio, televisão, sites e materiais impressos, ligações de telemarketing, estandes de vendas, outdoors, entre outros meios. Estamos falando de uma comunicação de mão única: a marca manda o seu aviso a um público mais geral, sem estabelecer um diálogo.

Ou seja, as pessoas se tornam mais passivas no Outbound, que apresenta as seguintes características:

• público disperso: um outdoor ou um anúncio de televisão atinge as mais diferentes pessoas. O Outbound não consegue delimitar quem é o alvo de suas divulgações;
• comunicação de mão única: como dissemos, é a marca ofertando às pessoas, que apenas recebem as informações de maneira passiva;
• não há engajamento: você não pode dar repost, compartilhar nem curtir as ações do Outbound;
• métricas improváveis: é muito difícil, praticamente impossível, medir o alcance das ações dessas técnicas;
• não existe relacionamento: marca e clientes não trocam informações nem conteúdos. É uma relação de compra apenas;
• custos mais altos: como atingem uma parte grande da população, sem muito foco, as ações de Outbound são mais caras;
• interrupções constantes: ligações de telemarketing interrompem a rotina, assim como anúncios de TV suspendem um programa. É certo que, em muitos casos, a pessoa nem dá atenção a essas divulgações;
• ações de curto prazo: um banner de site, um anúncio de televisão ou mesmo e-mails de spam têm uma duração mais curta, diferentemente de uma postagem evergreen em blog, que pode ser atualizada de tempos em tempos e gerar cada vez mais tráfego ao seu site.

Esse cenário se inverte quando falamos do Inbound Marketing, que permite que possíveis clientes cheguem à sua marca pelo simples fato de que você tem produzido conteúdos ricos em informação. Essas técnicas geram confiança e, de fato, um relacionamento.

Abaixo, você entende outros pontos de diferenciação do Inbound:

• público certo: por meio de técnicas de SEO e do uso correto de palavras-chave, o seu material é encontrado pelas pessoas que têm interesse em seu produto ou negócio;
• comunicação de mão dupla: com as redes sociais e as formas de SAC 4.0, o público pode questionar e promover discussões, e as marcas conseguem responder de prontidão, estabelecendo a comunicação;
• engajamento: conteúdos bem-feitos caem no gosto das pessoas, que podem compartilhá-los e indicar os links em suas diversas redes sociais. Assim, o engajamento só depende de você, ou melhor, do material produzido;
• mensuração possível: o método Inbound conta com ferramentas online que permitem que você entenda o potencial de cada ação, fazendo com que as suas estratégias se tornem mais eficientes;
• relacionamento entre marca e cliente: as marcas ficam mais próximas das pessoas a partir de postagens certeiras, o que permite que os consumidores se tornem promotores delas, defendendo-as e indicando-as sempre que julgarem necessário;
• custos acessíveis: quando você trabalha bem as suas técnicas de Inbound, o Custo de Aquisição de Clientes (CAC) abaixa muito, ainda mais quando aposta em softwares de automação de marketing;
• atração em vez de interrupção: o mais incrível do Inbound é atrair o seu público, fazendo com que ele se torne mais ativo na escolha do produto. Pensando na quantidade de usuários online, a possibilidade de crescimento é gigante;
• ações de longo prazo: uma postagem em blog pode durar muito tempo, principalmente quando é feito um trabalho de atualização e de SEO.

Os processos de Inbound Marketing envolvem uma série de atividades estratégicas e táticas que são implementadas para atrair, converter, relacionar, vender e analisar. Abaixo, confira os principais processos da metodologia e como fazer Inbound Marketing.

1. Definição de persona

Antes de iniciar qualquer estratégia, é crucial entender quem é o público-alvo. Nesse sentido, a definição de personas vai auxiliar na criação de conteúdos e mensagens mais direcionados, aumentando a relevância para a audiência.

2. Produção de conteúdo

A criação de conteúdo valioso e relevante é um pilar central do Inbound Marketing. Isso inclui blog posts, e-books, webinars, infográficos, vídeo marketing e outros formatos que atendam às necessidades e aos interesses da persona.

3. SEO

A otimização para mecanismos de busca é essencial para aumentar a visibilidade online. Isso inclui a escolha de palavras-chave relevantes, a otimização de títulos e meta descrições, além da criação de conteúdo de alta qualidade.

4. Landing pages e CTAs

Para converter visitantes em leads, são criadas landing pages otimizadas e CTAs atrativas. Esses elementos são projetados para incentivar a ação do visitante, como preencher um formulário, fazer o download de um recurso ou se inscrever em uma newsletter.

5. Automação de marketing

A automação de marketing envolve o uso de ferramentas para automatizar processos repetitivos, como envio de e-mails, nutrição de leads e pontuação de leads com base em comportamentos específicos.

6. Redes sociais

A presença ativa em redes sociais é crucial para ampliar o alcance do conteúdo. Compartilhar conteúdo, engajar a audiência e promover interações são partes essenciais da estratégia de Inbound Marketing nas redes sociais.

7. E-mail marketing

O e-mail marketing é uma ferramenta poderosa para nutrir leads e manter o relacionamento com clientes. Estratégias de segmentação e personalização são comuns nesse processo.

8. Lead scoring

A pontuação de leads é uma técnica que classifica leads com base em seu engajamento e interações com o conteúdo. O lead scoring ajuda a identificar as pessoas que estão mais propensas a se tornarem clientes.

9. Vendas consultivas

A abordagem de vendas no Inbound Marketing é consultiva, focada em entender as necessidades do cliente e apresentar soluções relevantes. Isso ocorre após o estabelecimento de um relacionamento sólido.

10. Análise de dados e otimização

A análise contínua de métricas e dados é fundamental para avaliar o desempenho da estratégia. Com base nos resultados, ajustes são feitos para otimizar o processo e melhorar o ROI.

Valores mais baixos e alcance certeiro são apenas duas das diversas vantagens que o as estratégias de Inbound Marketing podem trazer para a sua companhia. Estamos falando de uma importância estratégica que pode fazer a sua empresa saltar na quantidade de vendas e ganhar muito quando se trata de percepção da marca. Entenda melhor abaixo!

1. Você chega ao público que precisa

Quando você produz um conteúdo adequado e o divulga nos canais certos, conta com mais chances de chegar às pessoas que vão se interessar por comprar de você. De acordo com o relatório Estado do Inbound, feito pela HubSpot, a confiança na eficiência de uma estratégia de marketing aumenta até 75% quando se refere às equipes que usam as técnicas de Inbound.

Produzir conteúdos de qualidade e postá-los na frequência certa é uma forma de atrair mais leads, que vão ter boas chances de se converter em novos clientes. Mas lembre-se: qualidade, tanto das publicações quanto da estratégia, sempre acima da quantidade. Afinal, vivemos um cenário de muita competitividade, no qual o usuário não quer um conteúdo repetido.

Como a análise da persona costuma estar relacionada ao trabalho no Inbound Marketing, a tendência é que esses conteúdos sejam relevantes para quem está do outro lado, aumentando as chances de sucesso da sua estratégia.

2. Aumenta a visibilidade da marca

Antes de o Marketing ser digital, havia mais limites para conhecer novas marcas e produtos, sobretudo geográficos. Mas o mundo mudou, e a forma de chegar ao público, então, nem se fala. Com o Inbound Marketing, o alcance da sua empresa aumenta consideravelmente, podendo atingir consumidores que nem estão no mesmo país.

Ao apostar em produção de conteúdos online, você tem a chance de ganhar uma visibilidade sem limites e fortalecer o seu negócio em relação à concorrência. Quando o seu conteúdo é compartilhado por fãs da marca, consegue alcançar ainda mais gente. Como os conteúdos focam temas relevantes para a sua audiência, a chance de isso acontecer é muito maior.

3. Aproxima-se dos clientes

Existe situação mais desagradável do que uma pessoa entrar em uma loja física e ser abordada por um vendedor incansável tentando convencê-la a comprar um produto? Com a Internet e o marketing de conteúdo, são as pessoas que chegam até as marcas por meio de materiais que vão selecionando em suas leituras virtuais.

Usando as estratégias de Inbound, você conquista o seu público postagem a postagem. Isso tem tudo a ver com este dado da HubSpot: apenas 29% das pessoas buscam conhecer um produto com o vendedor e 62% preferem pesquisar sobre o que vão comprar online.

4. Constrói alinhamento entre marketing e vendas

Não tem nada que cause mais discórdia entre as equipes de vendas e marketing que o estágio dos leads. Esse fato pode fazer com que exista muita perda de tempo e dinheiro tentando converter um público que ainda não está no momento ideal de compra. A ideia da estratégia é fornecer conhecimento para que a audiência esteja cada vez mais preparada para ser convertida.

Com o Inbound Marketing, é possível construir um fluxo de conteúdo em postagens, envios de e-mail marketing e e-books, por exemplo. É uma forma de deixar os leads no estágio perfeito para a aquisição do produto ou serviço em questão. Afinal, um dos princípios do Inbound é justamente educar a persona, mostrando como as soluções do seu negócio podem ser ideais para o consumidor.

5. Passa a ter um ciclo de vendas mais curto

A jornada de um cliente começa na atração, quando alguém chega ao seu site ou rede social interessado em algum conteúdo. Assim, o tempo que leva para que ele passe de lead a consumidor corresponde ao ciclo. Quanto mais longo, mais caro ele se torna para a empresa. Já imaginou se ele precisasse perceber, por conta própria, sobre um problema específico no seu modelo de negócio?

Com essa estratégia, a apresentação de um problema (e posteriormente a solução) se torna mais rápida. O Inbound consegue reduzir esse tempo, pois trabalha com conteúdos focados nas diversas fases de um funil de vendas. Assim, permite um maior número de vendas e economia ao longo de todo o processo, aproveitando melhor os recursos disponíveis para a sua equipe.

6. Reduz o CAC

Reduzir o CAC é uma das principais prerrogativas de quem trabalha com marketing — o Inbound se torna uma ótima alternativa para esse objetivo.

Ações de Outbound são mais caras, já que envolvem anúncios em diversos veículos e ações maiores, sempre com mídias pagas. O Inbound, por outro lado, tem soluções mais baratas, como produção de conteúdos, e que não têm prazo de validade, podendo ser atualizadas e compartilhadas novamente sempre que a estratégia mudar.

Detalhe: conseguir leads utilizando Inbound Marketing é 47% mais barato, de acordo com o relatório Estado do Inbound, já citado aqui. Essas economias podem ser utilizadas em outras áreas ou mesmo para aperfeiçoar a produção de conteúdo. É uma excelente alternativa para quem está com o orçamento mais apertado, mas não quer perder em vendas.

7. Consegue medir os resultados com agilidade

Quando você posta um texto novo no blog, pode ver o tráfego em tempo real, assim como mensurar o sucesso das postagens em redes sociais, os números de compartilhamentos de links, entre outros indicadores. Essa agilidade permite que você mude a estratégia sempre que sentir que a resposta não é a ideal. Já ouviu falar sobre o conceito de teste A/B? Ele permite a realização de testes para entender qual é o formato mais indicado para converter mais.

O segredo, nesse caso, é olhar com frequência os resultados para compreender melhor o público e as possíveis mudanças. O Inbound é mutável, e a boa notícia é que a sua equipe pode acompanhar e alterar as estratégias em tempo real. No longo prazo, isso representa uma economia de recursos com aquelas táticas que não oferecem o retorno esperado.

8. Passa a ter um ROI mais alto

Ao diminuir os custos com ações de Inbound Marketing, é certo que o Retorno Sobre Investimento (ROI) fica maior. Por isso, optar por ações que sejam mais baratas e deem retorno em médio e longo prazos pode fazer com que o crescimento seja exponencial em um período mais curto do que se imagina.

Com um conteúdo eficiente, você consegue a atenção do público sem precisar de tantos recursos. O fato é que, ao publicar conteúdos interessantes, a sua campanha de Inbound Marketing se torna relevante por anos, o que não acontece com uma campanha de Outbound, que tem data para acabar.

Vale lembrar que o Inbound conta com a automação de processos, abaixando mais ainda o custo. Ou seja, toda a sua operação de marketing digital é otimizada, fazendo um uso mais eficiente dos recursos disponíveis.

9. Cresce em ticket médio

Com os conteúdos publicados, você consegue educar o seu público e mostrar a ele a diferença entre produtos e serviços de qualidade e outros que só têm uma oferta mais barata. A consequência? Ele pode comprar mais e em quantidades maiores, fazendo com que o investimento em Inbound Marketing seja ainda mais vantajoso.

Seu papel abrange várias responsabilidades e habilidades específicas, como o desenvolvimento de estratégias baseadas nos objetivos de marketing da empresa, a definição de personas, a escolha de canais de distribuição de conteúdo e a criação de campanhas alinhadas aos princípios do Inbound.

Além disso, o profissional precisa dominar conceitos como a produção de conteúdo, SEO, análise de tendências, resultados e campanhas e todas as formas de aquisição de novos leads para o funil de vendas. 

A estratégia de Inbound Marketing combina a criação de conteúdos instigantes para o seu público com a automação de marketing, fato que dá mais eficiência a todo o processo. Vale dizer que essa metodologia está baseada nas quatro ações principais citadas acima.

Todas elas são feitas por meio de ações e técnicas integradas (SEO, blog, mídias sociais, e-mail marketing, landing pages etc.), que são monitoradas por uma ferramenta. Assim, é possível mensurar e analisar os resultados, para que as táticas sejam aprimoradas de modo contínuo. Nós detalhamos melhor cada fase na sequência.

1. Atrair o tráfego de visitantes

Ao publicar o conteúdo certo no lugar certo, o Marketing se torna relevante e útil para os seus clientes, e não interruptivo. Dessa maneira, os materiais divulgados ganham a atenção dos potenciais consumidores e os conduzem para o seu site.

2. Converter visitantes em leads

Apostar em landing pages profissionais, campanhas de e-mail marketing focadas no seu público e produzir e-books são ótimas formas de conseguir leads. O principal cuidado deve ser conhecer o seu público e o estágio no funil de compras para não desperdiçar recursos produzindo algo que não vai ser relevante.

3. Transformar leads em clientes

Como transformar leads em clientes? Você pode fazer isso com e-mails personalizados, reuniões e ligações que aconteçam na etapa certa da jornada, para que o time de vendas não perca tempo nem desperdice um lead ainda não maduro.

4. Encantar clientes

O funil de vendas não termina na compra, jamais! Depois de concretizada a aquisição, é preciso encantar os clientes para que eles sigam comprando e ainda falem bem de você, seja nas redes sociais ou diretamente para outras pessoas.

Isso pode ser feito via newsletters, com programas de fidelização ou descontos em épocas específicas. Todas essas ações são simplificadas quando você usa um software de CRM.

Ao final de todas essas etapas, o Inbound Marketing ajuda a consolidar a marca e a capturar mais leads qualificados, além de colaborar para a sua conversão. Assim, você aumenta o número de clientes e mensura os resultados.

Essa é uma estratégia complexa, focada na persona, planejada e que reúne as melhores ações de marketing para atrair as pessoas certas para a sua empresa, fazendo esses leads passarem por todas as etapas do funil de venda até estarem prontos para se tornarem clientes. Por fim? Consumidores satisfeitos e fidelizados.

Embedar imagem: Metodologia Inbound

Inbound Marketing e funil de vendas

Nós falamos já em alguns momentos sobre o funil de vendas e a importância de entender a jornada do cliente para que a abordagem aconteça no momento certo, sem queimar leads nem perder tempo.

Assim, o funil de vendas deve ser encarado como a representação da jornada das pessoas na hora de comprar algo:

• a descoberta de uma marca ou produto (topo);
• o interesse crescente por ele (meio);
• finalmente, a decisão de compra (fundo).

Cada uma das etapas está explicada a seguir.

Topo de funil

Nessa etapa, a pessoa ainda não sabe se quer comprar algo, porém, ela entende que tem um problema a ser resolvido e faz pesquisas para entender melhor. Podemos citar como exemplo uma pequena empresa cujo gerente sabe que está gastando demais com ações de marketing em outdoors e campanhas em televisão, sem o retorno esperado.

Esse acaba sendo o estágio do aprendizado, já que essa pessoa vai descobrir um pouco mais sobre os seus problemas por meio de leituras online. Moral da história: quanto mais completo um conteúdo, mais chances de atrair um possível cliente.

Assim, é aconselhável pensar em postagens para blogs com escaneabilidade e linguagem direta, infográficos, vídeos e publicações em redes sociais de caráter mais informativo. Quanto mais rico esse conteúdo, maiores são as chances de ser compartilhado.

Voltando ao nosso exemplo do gerente lendo sobre ações de marketing: qualquer conteúdo nessa etapa deve educar, e não vender serviços. Logo, cuidado ao citar marcas nessa fase.

Meio de funil

Também é conhecido como a fase de consideração, ou seja, o problema já foi compreendido e agora a pessoa está pensando nas melhores formas de resolvê-lo. Uma vez que já existe um conhecimento básico ao ler os conteúdos de topo de funil, é o momento de dar um material mais rico.

Ou melhor, você pode trocar materiais por dados para transformar os visitantes do site em leads. Assim, oferecer e-books, videoaulas e webinars por meio de landing pages é uma boa forma de capturar esses contatos, que serão um pouco mais trabalhados para, então, virarem clientes.

No caso de nosso gerente fictício, ele está considerando agências de Inbound Marketing ou ferramentas de automação de marketing para refazer a sua estratégia de vendas.

Fundo de funil

O fundo de funil é o momento da decisão, mas não é tão simples quanto parece. Você pode ter feito ótimos conteúdos até aqui e campanhas de e-mail marketing, mas se a última etapa não for eficiente, a concorrência pode levar esse cliente.

Então, aposte em materiais que mostrem vantagens do seu produto, como provas sociais (a quantidade de pessoas que já usam a solução e cases de sucesso) ou gatilhos mentais de urgência e escassez. Todo o teor deve ser de persuasão, mostrando ao lead que o seu serviço é único e incomparável.

Marketing Flywheel

Além de pensar em funil de vendas, é interessante esclarecer o conceito de Flywheel, que tem dado mais energia ao Inbound. O Marketing Flywheel pensa nas vendas como um ciclo, ou seja, não há fim e sempre é preciso manter os clientes satisfeitos, encantados e ativos.

O termo Flywheel se refere a um volante de rotação, que mantém uma máquina em pleno funcionamento. Adaptado ao marketing, podemos falar em um ciclo sem fim: você atrai, vende, encanta, seu cliente volta a comprar ou indica sua marca a outras pessoas.

Como se trata de uma roda, não deve existir atrito no modelo Flywheel. Isso porque é preciso sempre aplicar alguma força à “roda” e nenhuma ação deve se opor a outra. Se existir desalinhamento entre Vendas e Sucesso do Cliente, o resultado acaba sendo consumidores infelizes e menos velocidade ao Flywheel. Trabalhar com esse novo conceito é pensar no cliente o tempo inteiro e manter a comunicação entre as equipes sem ruído.

Inbound Marketing e automação de marketing

Uma estratégia de Inbound eficiente precisa de personalização, caso contrário, você não consegue atingir o seu público nos mais variados estágios de funil. Após construir a persona, é necessário pensar em todos os estágios pelos quais ela vai passar e adequar as ações.

Conforme os seus leads vão aumentando, mais necessária é a automação para que tudo funcione de forma eficiente, evitando o envio de material repetido e assim por diante. Ferramentas de automação de marketing contam com diversas funcionalidades que fazem as campanhas serem ainda mais estratégicas.

Então, o que é possível com a automação?

Quando você opta pela ferramenta mais acertada, passa a ter um nível de profissionalização bem acima da média devido a recursos como:

• criação de landing pages de alto nível para converter visitantes em leads;
• ferramentas e recursos para campanhas de e-mails que dão aos leads tudo o que eles precisam e no momento certo;
• sugestões de SEO para trazer assuntos em que o seu público está interessado;
• CTAs simples de criar, sem precisar de recursos de programação para conquistar mais leads;
• soluções de monitoramento social para acompanhar o que os seus clientes dizem nas redes sociais e gerar encantamento;
• opções em CRM para organizar e aperfeiçoar os seus relacionamentos com leads e clientes.

Todos os benefícios desse tipo de marketing só são possíveis por conta de alguns recursos que fazem a diferença na hora de construir uma boa estratégia, como os que exemplificamos a seguir.

1. Conteúdos (blogs e sites)

Custa pouquíssimo manter um site ou blog da sua marca, e o retorno é certeiro, ainda mais quando pensamos em médio e longo prazos. E, claro, se você tem conteúdos otimizados para motores de busca (SEO), as pessoas chegam mais facilmente à sua marca.

Por isso, o melhor caminho é trabalhar com conteúdos de qualidade e bem escritos, assim como imagens com boa definição. Além disso, é fundamental acompanhar o tráfego do blog ou site para entender mais e mais o seu público.

Quando o trabalho é realizado com eficiência, a sua marca vai aparecer nos primeiros resultados dos buscadores e, consequentemente, ser vista como uma referência dentro do seu segmento. Tudo isso sem precisar de investimentos tão altos, como as campanhas de mídia paga podem exigir em alguns casos.

2. Presença digital em redes sociais

Uma coisa é certa: você pode até não ter redes sociais da sua marca, mas isso não significa que as pessoas não estejam falando de você online. Nesse sentido, o melhor é criar perfis nas redes mais adequadas ao seu público, seja Instagram, Facebook, YouTube, LinkedIn, TikTok etc.

Mas não basta criar. É preciso alimentar os perfis e manter a comunicação com os seus leads para que o vínculo seja cada vez mais fortalecido. O engajamento é uma forma simples (e barata) de se aproximar da audiência de maneira natural, criando uma conexão que nem sempre é possível quando uma venda é realizada de maneira digital.

Publicar conteúdos relevantes nas redes sociais não custa muito e ainda existem ferramentas que ajudam a otimizar a rotina de trabalho e os resultados. Até uma equipe menor consegue dar conta de administrar as contas nesses canais, já que muitas tarefas podem ser automatizadas.

3. Materiais ricos

Quando falamos em materiais ricos, estamos nos referindo a webinars, vídeos mais completos, e-books, entre outros. Ao ofertá-los por meio de landing pages, você capta leads mais maduros, que podem ser transformados em clientes em etapas mais curtas.

4. Ferramentas de mensuração

Quantas pessoas acessaram a última postagem do seu blog? Qual é o melhor horário para soltar uma publicação no Instagram? Quais posts do Facebook engajam mais? Todas essas perguntas têm um fator em comum: a possibilidade de mensuração.

É essencial acompanhar as métricas e entender o que funciona melhor para o seu negócio. Somente assim será possível mudar a estratégia caso necessário — e isso pode ser feito com poucos cliques, principalmente quando se aposta no software de automação ideal.

Ao longo deste artigo falamos muito sobre como as ferramentas podem ajudar na rotina de trabalho e implementação do Inbound Marketing, certo? Que tal, então, conhecer um pouco mais sobre as opções mais eficientes?

1. CRM

Os consumidores são cada vez mais exigentes. Para conseguir entregar uma experiência positiva, é preciso entender mais sobre quem são esses usuários e clientes. Por isso, uma ferramenta de CRM pode ser útil para as suas estratégias de Inbound Marketing. Com ela, é possível fazer uma gestão mais eficiente de todos os seus contatos.

O principal objetivo é centralizar todas as informações relacionadas aos contatos da sua empresa em uma única plataforma. Um dos benefícios que citamos ao longo deste artigo foi a possibilidade de integração entre Marketing e Vendas, certo?

O CRM ajuda a fortalecer o trabalho em equipe entre profissionais das duas áreas e, mais importante, a sua empresa vai conseguir entregar uma experiência mais positiva ao cliente.

2. SEMRush

Uma ferramenta muito útil para que os seus conteúdos sejam direcionados para o público adequado e se tornem mais relevantes é o SEMRush.

Em um primeiro momento, a solução oferece uma avaliação da qualidade dos conteúdos que já foram publicados nas suas páginas, indicando potenciais melhorias e correções.

Além disso, o SEMRush contribui para um trabalho aprofundado de análise da concorrência. Com ele, é possível identificar quais são as palavras-chave que as outras empresas estão utilizando, permitindo que você adeque a sua produção de conteúdo. A ferramenta também oferece análises sobre fatores técnicos que impactam o ranqueamento das suas páginas no Google.

3. Google Analytics

Quando se fala em se destacar nos mecanismos de busca, é natural que o Google seja a referência, certo? Com o Google Analytics, você passa a ter uma ideia mais completa sobre o desempenho das suas estratégias de Inbound Marketing.

De que adianta publicar conteúdos bem produzidos se isso não faz que o tempo média de permanência nas páginas aumente? O Google Analytics faz uma análise completa sobre a performance das suas páginas. Assim, você pode acompanhar em tempo real o que está funcionando e aquilo que precisa ser aprimorado para conseguir melhores resultados.

4. CMS

O CMS, sigla para Content Management System, é uma ferramenta necessária para a gestão dos conteúdos criados pela sua marca. Em vez de precisar se preocupar com detalhes técnicos, tudo é feito de maneira simples para que o processo de publicação se torne mais prático. A ideia é que a sua equipe não precise perder tempo com funcionalidades que não domina.

O foco se torna exclusivamente a qualidade do conteúdo que é oferecido aos clientes. E com mais tempo para aprofundar as questões estratégicas, a tendência é que os resultados apareçam, não é mesmo?

Análise de resultados

A análise de resultados no marketing Inbound é essencial para mensurar o desempenho das estratégias e fazer ajustes necessários. 

Veja quais os passos para uma análise eficaz:

• métricas-chave: o primeiro passo é identificar as métricas mais relevantes para medir seus objetivos, como tráfego do site, taxas de conversão, geração de leads, engajamento em redes sociais e taxas de retenção;
• ferramentas analíticas: utilize o Google Analytics, plataformas de automação de marketing e outras ferramentas específicas para monitorar o desempenho de suas ações em tempo real;
• funil de vendas: analise o funil de vendas para entender como os leads estão progredindo e identifique pontos de atrito para fazer a otimização das etapas;
• análise de conversões: analise as taxas de conversão em diferentes pontos de contato, como landing pages, CTAs, e-mails, entre outros. Isso ajuda a identificar quais elementos estão contribuindo para o sucesso ou precisam ser ajustados.

Inteligência Artificial e Inbound Marketing

A Inteligência Artificial (IA) emerge como uma aliada indispensável no universo do Inbound Marketing, ampliando as capacidades estratégicas e aprimorando a eficácia das campanhas de marketing.

A capacidade da IA em analisar bases de dados em tempo real por meio de Machine Learning torna essa tecnologia uma aliada indispensável. Desse modo, a colaboração entre mente humana e algoritmos resulta em resultados excepcionais, como no caso da criação de peças de conteúdo mais envolventes, capazes de transcender as expectativas e nutrir leads de maneira mais eficaz.

Por outro lado, a automação de tarefas rotineiras é uma virtude e tanto da IA no contexto do Inbound Marketing. Ela permite que seu time se concentre em estratégias mais elevadas e faz o trabalho operacional — desde o envio personalizado de e-mails até a gestão de campanhas segmentadas. Assim, a Inteligência Artificial fica por trás da otimização de processos em toda a estratégia.

Inbound Marketing no Brasil

Apesar de ter começado mais tarde, principalmente em relação aos Estados Unidos, o Inbound Marketing no Brasil tem se tornado cada vez mais relevante, muito graças ao ROI mais alto que a estratégia proporciona.

De acordo com o já citado relatório da HubSpot, a maior preocupação dos profissionais de marketing é aprimorar o seu SEO — principalmente por causa das mudanças realizadas pelo Google. Na sequência, surgem os itens de automação, seguidos pela criação de conteúdo.

Apostar no Inbound no Brasil é certeiro, pois estamos diante de um país muito conectado: 70% da população tem acesso à Internet, incluindo a zona rural. Além disso, pensar em um projeto de site e blogs responsivos e adaptados para dispositivos móveis é ideal, uma vez que o acesso mobile é de 97% da população. Todos esses dados são referentes à pesquisa TIC Domicílios.

Inbound para diferentes setores empresariais

O Inbound Marketing pode ser adaptado e aplicado em diversos setores, desde serviços financeiros até varejo. Saiba que a estrutura da metodologia é a mesma, mas é preciso customizar as estratégias para atender às especificidades do setor, considerando os interesses e desafios do público-alvo.

Garantir o sucesso da sua estratégia é crucial, por isso faça o mapeamento da jornada do cliente. A partir disso, descubra como produzir conteúdos relevantes para sua persona e de que forma é possível otimizar a experiência de seus leads.

Outro ponto é focar em estratégias de Inbound com métodos tradicionais de marketing, quando apropriado, para criar uma abordagem mais holística. Em setores com ciclos de compra mais longos, como B2B, é necessário considerar cada processo para nutrir leads ao longo de períodos mais extensos.

Por fim, não deixe de identificar e mensurar KPIs específicos do setor para avaliar o impacto das estratégias de Inbound.

Soluções da HubSpot para sua estratégia de Inbound

O CRM Inteligente da HubSpot surgiu para que você consiga ter controle sobre todos os seus contatos de uma maneira muito prática e simples. Todos os dados sobre leads e clientes são atualizados em tempo real, garantindo que a sua equipe não perca tempo para adaptar e fazer as correções necessárias.

Além disso, o CRM da HubSpot oferece um painel de relatórios com todas as informações e análises necessárias para melhorar o seu negócio. O recurso de insights também ajuda com dicas de aperfeiçoamento de abordagens aos clientes da sua base. Ainda é possível fazer o gerenciamento de todo o pipeline de forma eficiente.

O Marketing Hub, por exemplo, é uma ferramenta-chave que ajuda com insights de palavras-chave e SEO, além de facilitar a criação de CTAs. Você ainda pode acompanhar os anúncios feitos no Facebook, LinkedIn, Google e Instagram, o que permite acertar as campanhas, melhorando os resultados.

Com o nosso CRM Inteligente você acompanha tudo em apenas um lugar e tem todos os recursos em um único software — além de contar com Inteligência Artificial e integração com outras plataformas. Gerencie contatos, campanhas e faça todos os processos de automação dentro da ferramenta.

Agora que você sabe tudo sobre Inbound Marketing e como algumas soluções são úteis para potencializar os seus resultados, o que acha de dar o próximo passo para a sua empresa?

Teste gratuitamente as ferramentas da HubSpot e saiba como levar a sua estratégia de Inbound Marketing a outro patamar!