Quanto de receita sua empresa está gerando a partir de seus esforços em inbound marketing? Para mensurar o sucesso de suas campanhas de inbound marketing, você deve rever algumas métricas. Saber quais as métricas incluir na revisão do seu inbound marketing é essencial para identificar sua performance. Afinal, nenhuma empresa quer investir em algo que não seja mensurável e que não traga resultados satisfatórios.
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Com o avanço das ferramentas de inbound marketing as empresas cada vez mais são capazes de mensurar o desempenho de suas estratégias e maximizar seus retornos (ROI). Abaixo, veja 7 métricas para medir o sucesso de suas campanhas de Inbound Marketing:
1) Visitas / Tráfego
Dentro de uma estratégia de Inbound Marketing, atrair pessoas para o seu website é o primeiro passo. Esta métrica indica se os seus esforços em SEO, Blogs, Mídias Sociais e E-mail estão resultando em um aumento significativo de tráfego em seu website. Adicionalmente, é essencial mensurar quais os canais geram mais visitantes assim como as palavras-chave que mais levam mais visitantes ao seu site.
2) Leads
Outra métrica de Inbound Marketing que você deve prestar atenção é o total de leads gerados através do seu website. Verificar se o número de leads gerados está crescendo de forma linear é algo que você realmente precisa considerar na revisão de sua estratégia. Se o tráfego do seu site mantém uma tendência de crescimento, e existem calls-to-action estrategicamente posicionados em posts de blogs que direcionam visitantes para diferentes ofertas, é mais do que provável que você veja um aumento significativo no número de leads gerados.
3) Custo por Lead (CPL)
Identificar o Custo por Lead (CPL) é essencial por inúmeras razões. Esta métrica está diretamente relacionada ao seu ROI, e se não for corretamente mensurada será impossível fundamentar a escolha de uma estratégia de marketing em detrimento de outras. Adicionalmente, será impossível saber quais as estratégias de marketing são mais efetivas se você não souber a que custo os leads são gerados.
Tenha em mente que o CPL varia de acordo com as fontes que são utilizadas para atrair novos leads – que normalmente são mídias sociais, e-mails marketing, SEO ou campanhas de publicidade online. Então mais importante do que identificar o seu CPL, é mensurá-lo por fontes de aquisição.
4) Lead Conversion Rate
Esta métrica é definida como a taxa de conversão de visitantes em leads dentro do seu website. Normalmente recomenda-se esforços para que um website atinja a taxa de 4%. Deste modo, é importante analisar a taxa de conversão por diferentes canais. Assim, você não só saberá quais canais são mais efetivos na geração de leads, mas também poderá promover ajustes em canais com taxas baixas.
O aumento de Conversion Rate está diretamente relacionado ao ROI. Quanto maior sua taxa de conversão, menor será o seu custo por lead e maior será o ROI. Ao identificar uma baixa taxa de conversão, é recomendável um trabalho mais próximo junto a equipe de vendas para que diferentes abordagens possam ser adotadas.
5) Customer Lifetime Value (CLV)
Quão rentável é um cliente específico para sua empresa? Se você souber o seu Customer Value, você poderá estimar vendas recorrentes que vão acontecer para um único cliente, tornando mais fácil a tarefa de definir o quanto de recursos você deve alocar para adquirir um novo cliente.
Embora outras variações de Customer Lifetime Value tenham surgido nos últimos anos, a mais tradicional e usada pode ser entendida por este simples cálculo:
Customer Lifetime Value = Ticket Médio de Vendas * Número de repetições de transações * Tempo de retenção de um cliente em meses ou anos
6) Cost Per Customer Acquisition
O custo de aquisição por cliente indica qual foi o custo de nutrir um lead para que ele se torne um cliente. Em negócios rentáveis, o Customer Lifetime Value (CLV) é superior ao custo de aquisição por cliente. Se o seu custo de aquisição for maior do que o CLV, isto significa que pode haver falhas em sua estratégia de marketing que precisam ser ajustadas para garantir a profitabilidade da sua empresa.
7) Marketing ROI (ROI)
Esta é a última métrica, o resultado final do sucesso de suas campanhas. Não importa quais as estratégias de marketing sua empresa tenha decidido utilizar, ao final elas precisam se justificar ao trazer um retorno financeiro significativo.
O ROI significa o retorno gerado levando em consideração todas as outras métricas neste post elencadas, como custos, conversões e CLV. Por isto, ao analisar o ROI você precisa adotar uma visão holística de todas suas estratégias de marketing.
Embora não sejam raros os casos em que, devido as particularidades de seus setores, empresas adotem diferentes formas de apurar o ROI, a abordagem tradicional e mais utilizada se dá pelo seguinte cálculo:
ROI = (Customer Lifetime Value – Cost per Customer Acquisition) / Cost per Customer Acquisition
Foco no retorno do investimento (ROI)
Monitorar e analisar todas as métricas mencionadas neste post possibilitam às empresas ter uma visão mais clara de cada aspecto de suas campanhas de Inbound Marketing – da geração de leads, conversão de clientes e além.
Por mais que sua empresa perceba resultados e benefícios intangíveis, o resultado financeiro não pode ser ignorado. Métricas, se corretamente analisadas e acompanhadas por um plano de ação, proporcionam um ajuste fino nas estratégias de marketing, trazendo um retorno do investimento (ROI) cada vez maior para empresas que querem impulsionar seus resultados através do Inbound Marketing.
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