O número de pessoas que está online neste momento pesquisando sobre algum produto ou serviço é gigantesco e até difícil de prever. No Brasil, mais de 74% das casas têm internet, segundo relatório do IBGE. O uso constante da internet entre os adultos aumentou em 5% apenas nos últimos três anos, de acordo com a Pew Research. Por isso, o Marketing Digital é uma aposta para as empresas nos mais diversos segmentos e portes.

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Até porque a forma de comprar mudou radicalmente. As pessoas pesquisam na internet antes de comprar — 97% dos brasileiros buscam informações online antes da aquisição. Moral da história? Quem não tem uma estratégia que contemple blog, redes sociais, e-mail marketing, entre outros meios dificilmente será lembrado ou visto.

O Marketing Digital, como você vai ver, é uma estratégia democrática. Por exemplo, ao fazer uma estratégia de SEO forte, uma empresa pequena pode se tornar tão relevante nas buscas quanto companhias maiores. A seguir, você tem uma verdadeira imersão no assunto para repensar todo o planejamento do seu negócio! 

Se você parar para pensar que o Marketing sempre busca se conectar com o público-alvo no lugar certo e no momento exato e que as pessoas estão mais conectadas do que nunca, vai perceber que o Marketing Digital passa a ter uma importância estratégica fundamental para todo negócio, não importa o tamanho da companhia.

Pensando no conceito geral de Marketing, que busca entender e atender as necessidades dos clientes — muitas vezes, antes mesmo de o público saber que tem uma dor ou uma demanda específica —, as ações foram se aprimorando ao longo do tempo. Canais clássicos, como revistas, jornais e televisão, por exemplo, perderam espaço para as mídias digitais. 

As pessoas passaram a ter menos paciência para ações interruptivas, como os comerciais de televisão. Sem contar que esse tipo de publicidade é mais caro e menos mensurável que o Marketing Digital.

A intenção de uma compra, na maior parte dos casos, como mostramos, começa online, olhando sites e buscando preços mais competitivos ou mesmo vantagens de uma marca em relação a outra. É raro alguém que vai diretamente a uma loja física para fazer a aquisição. Dessa maneira, os conceitos de Marketing também evoluíram.

Dos 4 aos 8 Ps do Marketing

O Marketing tradicional trabalha com quatro pilares principais, os famosos quatro Ps, que são: produto, praça, preço e promoção. Desde que o Marketing passou a usar as mídias digitais, mais quatro Ps se juntaram a esses, como você verá, a seguir.

Pessoas

Quaisquer estratégias e ações de marketing precisam ser definidas a partir de quem é o público da marca ou da solução a ser anunciada. Nesse caso, é preciso definir quem são as buyer personas para que a estratégia fale diretamente ao seu público.

A verdade é que, quando você fala de maneira genérica, tentando chegar em todos, acaba falando para ninguém e a estratégia toda se perde. Por isso, é vital descobrir quem é sua persona por meio de dados e também de entrevistas com clientes para entender o porquê eles compram, como são atraídos e quais suas dores e necessidades. Quando você sabe quem é sua persona, é mais simples ter empatia e fazer uma comunicação acertada. Você pode criar as suas personas por meio do nosso modelo gratuito.

Processos

Os processos dizem respeito ao fluxo de trabalho, que deve ser bem desenhado e claro a todos da equipe para evitar qualquer tipo de ruído. Por exemplo, as conversas entre marketing e vendas, que definem SLAs (Service Level Agreements) e as etapas de produção de conteúdos e ativos do Marketing Digital.

Como, muitas vezes, é o pessoal de atendimento que transmite as necessidades para o time de produção, essa conversa precisa ser muito clara, preferencialmente documentada em softwares, para que não exista refações ou o risco de o cliente ficar insatisfeito com o resultado.

Posicionamento

Até a falta de posicionamento de uma marca pode ser entendida como um tipo de posição. Por isso, é preciso considerar quem é o público e o ambiente em que ele está inserido para compreender quais os melhores tipos de interação. Considerar os itens anteriores, pessoas e processos, ajuda a traduzir um posicionamento bem-sucedido. 

A estratégia de vendas também passa por esse item, ao entender quais serão o conceito, o preço e as vantagens da solução ou do produto, fica mais simples desenvolver as ações para atrair o público.

Performance

Uma das grandes vantagens do Marketing Digital é que ele pode ser monitorado o tempo todo, em cada uma das etapas da campanha. Para isso, é essencial estabelecer quais serão os KPIs, sigla em inglês para Key Performance Indicators, ou seja, indicadores-chave que vão revelar o quanto a estratégia está acertada ou não.

A escolha dos KPIs corretos ajuda a medir o sucesso da estratégia como um todo, por isso, evite métricas de vaidade ou indicadores isolados. Por exemplo, achar que você está tendo sucesso só pelos números crescentes de curtidas. Alguns bons indicadores são:

  • leads gerados;
  • custo por lead;
  • assinantes da newsletter;
  • número de conversões;
  • ROI;
  • publicações mais lidas.

Mas tudo depende do objetivo da estratégia de Marketing Digital. Para que o KPI seja eficiente, é preciso escolher dados relevantes e que possam ser mensurados, nada abstrato e que não traga dados exatos. Nós ainda vamos falar em detalhes sobre métricas, neste artigo.

Como montar uma estratégia de Marketing Digital eficiente?

Nenhum resultado robusto virá de ações aleatórias, sem alinhamento entre todos. Por isso, planejar uma estratégia de Marketing Digital é o marco zero de qualquer campanha. É a estratégia que vai apontar as necessidades e os objetivos a serem trabalhados. Acompanhe alguns pontos-chave!

Defina a persona

Sem a criação da buyer persona é como se sua estratégia não tivesse um norte e, nesse caso, como ela vai chegar ao destino, certo? Ao definir uma ou mais personas, faça isso detalhadamente, como já dissemos, com dados e entrevistas. 

Cada ação a partir dessa etapa precisa conversar e tocar essas pessoas. Dessa maneira, o ciclo de vendas fica mais curto e o relacionamento com os possíveis clientes passa a ser centrado em confiança, pois existe entendimento e respeito. O foco é sempre o cliente, nunca o seu produto ou sua solução.

Tenha objetivos claros

Toda campanha de Marketing Digital é feita a partir de alguns objetivos, caso contrário, você tem apenas ações aleatórias que não vão levar sua marca a nenhuma conquista. Os objetivos podem ser melhorar a presença digital e o reconhecimento da marca, mudar o posicionamento, gerar mais leads e, consequentemente, melhorar a conversão.

A partir dessa definição é que as ações serão planejadas. Por exemplo, para quem quer conquistar mais vendas, pode apostar em uma campanha de e-mail marketing aliada a uma estratégia de redes sociais com promoções e benefícios, além da prática de links patrocinados que façam os leads se interessarem.

Monte um cronograma

Para que o blog tenha um ótimo resultado orgânico, é preciso trabalhar bem o SEO (Search Engine Optimization ou otimização dos mecanismos de busca). Um texto postado hoje em um blog, por exemplo, não começa a dar resultado no mesmo dia, levando um tempo para indexar e aparecer na busca orgânica. Assim, supondo que a ação seja para o Dia das Mães, já no começo de abril essa publicação deve entrar no ar.

O ideal é desenvolver a criação de um calendário com todas as datas a serem trabalhadas e planejar cada ação com antecedência. Dessa maneira, a sua estratégia digital não vai ser vítima de falta de tempo, ou seja, feita na correria, ficando aquém do que poderia.

Conte com uma equipe experiente

O time de Marketing Digital deve ter conhecimento (know-how) das diversas técnicas que fazem parte desse universo, saber usar ferramentas de automação, analisar as métricas e ser capaz de repensar as ações a partir dos resultados. Devem ser profissionais que trabalhem de forma proativa o tempo todo.

Então, nada de deixar uma campanha nas mãos de quem não entende do assunto. Se sua empresa não tiver profissionais de marketing, uma opção é terceirizar para agências específicas, que tenham os profissionais mais capacitados.

Escolha os canais mais eficientes

Um erro muito comum de campanhas digitais é marcar presença em vários canais ao mesmo tempo sem entender, de fato, quem é o público. Por exemplo, blog, Facebook, Instagram, LinkedIn, YouTube e links patrocinados.

Os canais devem ser escolhidos apenas depois da definição das personas, quando o time de marketing já entende onde o público está. Por exemplo, 79% dos profissionais de marketing que trabalham com negócios B2B (business-to-business) encaram o LinkedIn como uma ótima fonte para gerar leads. Por isso, redes como Instagram e Twitter podem ficar em segundo plano para que a estratégia do LinkedIn seja aperfeiçoada.
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Quais são boas táticas e exemplos de Marketing Digital?

Os melhores profissionais de Marketing Digital têm uma visão clara de como cada campanha respalda suas metas gerais. E, dependendo dos objetivos de sua estratégia, os profissionais de marketing podem dar apoio a uma campanha maior por meio dos canais gratuitos e pagos que estão à disposição.

Um profissional de conteúdo consegue criar uma série de posts de blog que servem para gerar leads a partir de um novo e-book criado recentemente pela empresa, enquanto o analista de mídias sociais vai ajudar a promover esses posts por meio de publicações orgânicas e pagas nas contas da empresa. 

Na sequência, uma campanha por e-mail envia mais informações sobre a empresa para quem baixar o e-book. Nós também falaremos mais sobre esses profissionais importantes para a estratégia. Agora, você fica com um resumo de algumas táticas de Marketing Digital mais comuns e os canais envolvidos em cada uma delas.

Otimização do mecanismo de pesquisa (SEO)

Ao fazer pesquisas, ninguém tem muito tempo de ficar olhando as diversas páginas do Google e clica logo nas primeiras posições. Por isso, a guerra pela primeira página é uma realidade. Até porque, de acordo com estudo da Search Engine People, a primeira posição ganha 33% dos cliques em oposição a 15% e 9% das segundas e terceiras, respectivamente.

Você pode vencer essa guerra ao usar o SEO como estratégia para otimizar seu site para ficar em posições mais altas, aumentando a quantidade de tráfego orgânico (ou gratuito) que seu site recebe. Canais que se beneficiam do SEO são:

  • sites;
  • blogs;
  • infográficos.

São diversas regras de SEO que merecem a atenção e que o Google, principal buscador, exige para ranquear bem. Também é importante atentar para as constantes atualizações do Google, abaixo você vê alguns cuidados básicos:

  • os textos precisam ser relevantes, bem trabalhados e originais — 1890 palavras é o tamanho médio das publicações que ocupam a primeira posição;
  • as palavras-chave são essenciais para que os textos sejam encontrados pela persona;
  • a escrita deve ser natural, com uso de sinônimos e intertítulos que facilitem a busca por voz (como perguntas, principalmente);
  • a escaneabilidade do texto conta muito. Por isso, aposte em parágrafos pequenos e imagens.

Tráfego pago e tráfego orgânico: melhores estratégias e quando usar cada um

Marketing de Conteúdo

Esse termo denota a criação e a promoção de ativos de conteúdo com o objetivo de gerar consciência de marca, crescimento do tráfego, leads e clientes. O Marketing de Conteúdo é um dos pilares do Inbound Marketing, estratégia que permite a construção de um relacionamento de confiança com o público, sem ser invasivo. São canais que podem participar da sua estratégia de Marketing de Conteúdo:

  • posts para blog;
  • e-books e whitepapers;
  • infográficos;
  • folhetos e lookbooks online.

Para conhecer e aplicar o Marketing de Conteúdo em seu negócio, confira a página de recursos gratuitos de treinamento de Marketing de Conteúdo da HubSpot Academy.

Marketing de redes sociais

Essa prática promove sua marca e seu conteúdo nos canais de rede social para aumentar a consciência de marca, direcionar tráfego e gerar leads para sua empresa. Canais que você pode usar no marketing de rede social:

As redes sociais mudam o tempo todo e as pessoas migram de uma para a outra — é imprescindível acompanhar esses movimentos para não perder mercado. Por exemplo, o Snapchat teve seu boom com o público mais jovem em 2015. Atualmente, o app que permite a criação de microvídeos, TikTok, foi o segundo aplicativo mais baixado, segundo a Apple, e tem apelo forte com adolescentes.

Para quem tem negócios B2C (business-to-consumer), o Instagram é uma rede que merece atenção: mensalmente, 130 milhões de usuários clicam nas postagens de compras e o alcance potencial de publicidade do Instagram é de 849,3 milhões de usuários

PPC (Pay-Per-Click)

PPC é um método para direcionar tráfego para seu site, pagando ao publisher toda vez que seu anúncio for clicado. Um dos tipos mais comuns de PPC é o Google Ads, que permite que você pague pelos melhores espaços nas páginas de resultados do mecanismo de pesquisa do Google a um preço por clique nos links que você coloca. 

O interessante dessa tática é apostar na segmentação para atrair leads mais maduros e facilitar a conversão. Outros canais onde você pode usar PPC são:

  • anúncios pagos no Facebook;
  • tweets promovidos no Twitter;
  • mensagens patrocinadas no LinkedIn.

Marketing de afiliados

Trata-se de um tipo de publicidade baseada em desempenho, no qual você recebe comissão pela promoção de produtos ou serviços de outra empresa no seu site. Na prática, é uma ótima alternativa para quem deseja trabalhar com vendas na internet, além de ser uma ferramenta que ajuda a aumentar a divulgação dos produtos. São exemplos de canais de marketing de afiliados:

Publicidade nativa

A publicidade nativa consiste em anúncios que são principalmente orientados por conteúdo e apresentados em uma plataforma ao lado de outros conteúdos não pagos. É como se o anúncio fosse realmente “nativo” da página em que se encontra, com as mesmas características das demais publicações do canal.

Por exemplo, quando uma marca encomenda um post em um site de notícias. Supondo que você tenha uma marca de cosméticos, pode encomendar uma matéria em um site de notícias específico que vai aparecer junto das outras notícias.

Muitas pessoas também consideram "nativa" a publicidade em mídias sociais, como a publicidade no Facebook e no Instagram.

Automação de marketing

O Marketing Digital conta com muitas tarefas repetitivas e cansativas, como nutrição de leads, envio de newsletter, criação de landing pages, atualização de novos contatos, lead scoring etc. Assim, a automação de marketing refere-se ao software que serve para automatizar as operações básicas e que acabam tomando muito tempo da equipe. 

Quando se aposta na ferramenta de automação, os times ganham mais tempo para focar na estratégia em si, analisando resultados e otimizando a campanha. São algumas possibilidades da automação:

  • informativos por e-mail;
  • programação de posts de mídia social;
  • atualização de lista de contatos;
  • fluxos de trabalho de estímulo de leads;
  • acompanhamento e relatórios de campanhas.

Guia de Automação de Marketing

E-mail marketing

As empresas usam o e-mail marketing como meio de comunicação com seus públicos. O e-mail costuma ser usado para promover conteúdo, descontos e eventos, bem como direcionar pessoas para o site da empresa.

De acordo com o State of Marketing da HubSpot, 80% dos profissionais sentiram mais engajamento nas campanhas de e-mail nos últimos 12 meses. São alguns tipos de e-mails que você pode enviar:

  • informativos de assinatura de blog;
  • e-mails de acompanhamento para visitantes do site que baixaram algum conteúdo;
  • e-mails de boas-vindas para clientes;
  • promoções em datas especiais para membros do programa de fidelidade;
  • novos posts no blog;
  • dicas ou e-mails em série semelhantes para estimular o cliente.

Relações públicas online

Relações públicas online é a prática de garantir a cobertura online conquistada, usando publicações digitais, blogs e outros sites baseados em conteúdo. Essa prática é muito parecida com as relações públicas nos moldes tradicionais, mas no espaço digital mesmo. Canais que você pode usar para maximizar seus esforços de relações públicas:

  • divulgação com repórter por meio de mídia social;
  • avaliações online da sua empresa para envolvimento;
  • comentários no seu site ou blog pessoal para envolvimento.

Inbound Marketing

Inbound Marketing refere-se à abordagem de funil de vendas completo para atrair, envolver e encantar os clientes usando conteúdo online. Você pode usar todas as táticas de Marketing Digital listadas acima em uma estratégia de Inbound Marketing. Mas como o Marketing Digital, o de Conteúdo e o Inbound causam muita confusão nas pessoas, nós detalhamos as diferenças, a seguir.

Inbound Marketing x Marketing Digital x Marketing de Conteúdo: qual é a diferença?

À primeira vista, os três parecem semelhantes: eles ocorrem principalmente online e se concentram na criação de conteúdo digital para as pessoas consumirem. Então, qual é a diferença? O termo "Marketing Digital" não faz diferença entre as táticas de Inbound e Outbound Marketing. Essas duas, aliás, estão englobadas no conceito.

As táticas de Outbound digitais buscam expor uma mensagem de marketing diretamente ao maior número de pessoas possível no espaço online, independentemente de ser relevante ou bem-vinda. Por exemplo, os anúncios de banner chamativos que você vê no topo de muitos sites tentam empurrar um produto ou promoção para pessoas que não estão necessariamente prontas para recebê-lo.

Já os profissionais de marketing que empregam táticas Inbound digitais usam o conteúdo online para atrair seus clientes-alvo para seus sites, fornecendo ativos úteis para eles. Um dos ativos de Inbound Marketing digital mais simples, porém muito poderoso, é o blog, que permite a um site capitalizar os termos (palavras-chave) que as personas estão procurando.

Agora, o Marketing de Conteúdo é um dos pilares mais relevantes do Inbound. Além dele, podemos falar do SEO e da definição de personas. No Inbound, o conceito de pipeline ou funil pede que sejam desenvolvidos conteúdos específicos para cada momento da jornada do cliente. Por exemplo, textos mais genéricos e abrangentes para a fase de atração, diferenciais do produto para a fase de consideração e provas sociais para a fase de conversão.

Em última análise, Inbound Marketing é uma metodologia que usa ativos de Marketing Digital, incluindo o de Conteúdo, para atrair, envolver e encantar clientes online. Por outro lado, Marketing Digital é simplesmente um termo abrangente para descrever táticas de Marketing Online de qualquer tipo, independentemente de serem consideradas Inbound ou Outbound.

O que um profissional de Marketing Digital faz?

Os profissionais de Marketing Digital são responsáveis por promover a consciência de marca e a geração de leads por meio de todos os canais digitais (tanto gratuitos quanto pagos) à disposição da empresa. Esses canais incluem mídias sociais, o próprio site da empresa, classificações em mecanismos de pesquisa, e-mail, publicidade gráfica e o blog da empresa.

O profissional de Marketing Digital, geralmente, se concentra em um indicador-chave de desempenho (KPI) diferente para cada canal, a fim de poder medir adequadamente o andamento da empresa em cada um deles. Por exemplo, alguém que seja responsável por SEO mede o tráfego orgânico do site, ou seja, o tráfego proveniente de visitantes que encontraram uma página do site da empresa por meio de uma pesquisa no Google.

Profissionais de marketing de funções variadas trabalham com Marketing Digital, hoje em dia. Em pequenas empresas, um generalista consegue usar muitas das táticas de Marketing Digital descritas acima ao mesmo tempo. Em empresas maiores, essas táticas têm vários especialistas ou analistas, cada um com foco em apenas um ou dois dos canais digitais da marca.

O essencial é que esses profissionais estejam atualizados e façam cursos de reciclagem sempre, porque o digital é um meio no qual a inovação está presente o tempo todo. Por isso, a estratégia de Marketing Digital não pode ficar nas mãos de pessoas que não tenham experiência ou preparo. Veja alguns exemplos desses especialistas!

Analista de SEO

Em resumo, os analistas de SEO fazem a empresa ser classificada no Google e conseguir boas posições no buscador. Usando uma variedade de abordagens para a otimização de mecanismos de pesquisa, essa pessoa pode trabalhar diretamente com os criadores de conteúdo, para garantir que o conteúdo produzido por eles tenha um bom desempenho no Google, mesmo que a empresa também publique esse conteúdo nas mídias sociais. O tráfego orgânico é um dos principais KPIs.

Especialista em Marketing de Conteúdo

Os especialistas em Marketing de Conteúdo são os criadores de conteúdo digital. Eles acompanham o calendário de blog da empresa com frequência e criam uma estratégia de conteúdo que inclui vídeo, texto, infográfico, webinar etc. 

Esses profissionais costumam trabalhar com pessoas de outros departamentos para garantir que os produtos e as campanhas lançados pela empresa tenham o apoio de conteúdo promocional em cada canal digital. Entre os principais indicadores, estão tempo na página, tráfego geral do blog, assinantes do canal do YouTube, entre outros.

Analista de redes sociais

A função de um analista de redes sociais é fácil de deduzir a partir do título, mas a escolha de quais redes sociais ele vai gerenciar para a empresa depende do setor. Acima de tudo, os gerentes de redes sociais estabelecem um cronograma de publicação para o conteúdo escrito e visual da empresa. 

Esse funcionário também pode (e deve!) trabalhar com o especialista em Marketing de Conteúdo para desenvolver uma estratégia de qual conteúdo postar em qual rede social. As métricas, nesse caso, envolvem seguidores, impressões, compartilhamentos etc.

Uma observação necessária, de acordo com os KPIs acima: "impressões" refere-se ao número de vezes que os posts de uma empresa aparece no feed de notícias de um usuário.

Coordenador de automação de marketing

O coordenador de automação de marketing ajuda a escolher e gerenciar o software que possibilita a toda a equipe de marketing compreender o comportamento de seus clientes e medir o crescimento de seus negócios. 

Como muitas das operações de marketing descritas acima podem ser executadas separadamente, é importante que haja alguém que possa agrupar essas atividades digitais em campanhas individuais e acompanhar o desempenho de cada campanha. Os KPIs desse profissional são taxa de abertura de e-mail, taxa de CTR, taxa de geração de leads e conversão.

Outra função desse profissional é acordar com a equipe de vendas quais serão os SLAs e como cada lead deve ser classificado a partir de suas ações (lead scoring). Assim, há menos ruído entre os times de marketing e vendas. 

Inclusive, estabelecer uma ligação entre marketing e vendas é vital: de acordo com o Aberdeen Group, empresas com um forte alinhamento entre vendas e marketing alcançam uma taxa de crescimento anual de 20%, em comparação com uma queda de 4% na receita para empresas com baixo alinhamento. 

Quais são as ferramentas mais relevantes do Marketing Digital?

Como as atividades são variadas, o Marketing Digital pode utilizar diversas ferramentas, muitas delas grátis, para medir o sucesso da campanha, ter novos insights, organizar dados e gerar relatórios. Acompanhe para ver quais são as mais relevantes.

Google Analytics

O Google Analytics é uma das ferramentas mais relevantes no Marketing Digital. Ela faz parte do Google, é gratuita e pode ser ativada por um conta no Google. Ao cadastrar um site no Analytics, você recebe um código para inserir na página cadastrada e acompanhar as estatísticas de visitação do site, blog ou e-commerce. Com a ferramenta, você tem vários benefícios, como:

  • entender o comportamento dos usuários do site ou do aplicativo para avaliar melhor o desempenho dos conteúdos e dos produtos;
  • processar e compartilhar dados por meio de uma interface simples e intuitiva;
  • ter insights para melhorar as campanhas;
  • saber quais páginas são mais visitas, como está a taxa de abandono de carrinho etc.

Google Search Console

O Google Search Console também é uma solução gratuita do Google que permite que a equipe monitore e resolva problemas relacionados à presença do site nos resultados da busca do Google. Ou seja, o Search Console melhora a compreensão de como o Google vê o seu site e o que pode ser aperfeiçoado para o ranqueamento. Das principais vantagens, são válidas de serem citadas:

  • correção de problemas de indexação e solicitação de reindexação de conteúdo atualizado;
  • aviso de quais sites ou blogs têm links para seu site;
  • identificação da frequência que o site aparece na pesquisa do Google;
  • solução de problemas de usabilidade em dispositivos móveis, quando o site demora ou nem carrega.

Software de automação

Você já viu que uma ferramenta de automação é essencial para que o time de Marketing Digital foque mais a estratégia e não perca tempo com tarefas repetitivas. Existem muitas soluções no mercado e é interessante contar com a que traz mais benefícios. Pensando na automação da HubSpot, podemos citar as seguintes vantagens:

  • fazer a nutrição de leads automaticamente, enviando o material certo para cada contato e evitando erros como envio duplicado;
  • criar e-mails profissionais sem ter que escrever código ou contratar alguém para isso;
  • associar cada um dos fluxos de trabalho a um objetivo específico;
  • disparar notificações para a equipe quando um contato fizer uma ação relevante, trazendo mais otimização ao trabalho.

Benchmarking

Benchmarking é uma forma de entender como sua companhia está se saindo diante da concorrência. Para isso, é feita uma análise das estratégias usadas pelos outros negócios para entender como sua empresa está se saindo.

Digamos que você vai repensar sua estratégia digital. É fundamental olhar a concorrência e ver o que eles têm feito, no YouTube, LinkedIn, blog etc. A ideia é identificar o engajamento que as ações têm, como os clientes respondem, como é a experiência do usuário e usar esse conhecimento para oferecer algo ainda melhor. Para fundamentar seu benchmarking, é essencial:

  • selecionar um número fixo de concorrentes para monitorar;
  • determinar quais pontos serão analisados, por exemplo, números de curtidas, visualizações, design, cores usadas, qualidade do conteúdo, linguagem etc.;
  • documentar todas essas análises e fazer comparativos com números e detalhes da sua empresa;
  • entender quais são os pontos altos e baixos da campanha da concorrência e da sua, a fim de estabelecer quais ações serão tomadas.

CRM

CRM é a sigla para Customer Relationship Management ou gestão de relacionamento com o cliente. Essa ferramenta permite que você organize todos os dados relacionados aos clientes para que possa tomar ações proativas que vão aumentar a satisfação da clientela, fidelizando-a e melhorando o ticket médio, a retenção e outras métricas.

Daí a importância que só aumenta. Nos Estados Unidos, de acordo com a CRM Magazine, 91% das empresas com mais de 10 funcionários já contam com sistemas de CRM. Hoje, é fundamental escolher um CRM na nuvem, para que possa ser acessado de onde a equipe estiver, e que permita:

  • ter visibilidade total do funil de vendas;
  • controlar as interações com os clientes automaticamente;
  • sincronizar com serviço de e-mail;
  • classificar negócios ganhos e perdidos, reuniões marcadas e contratos enviados;
  • permitir a conversa com prospects em tempo real.

A questão do preço também é importantíssima: garanta que você não vai pagar por demandas que são desnecessárias. Há muitas opções grátis e eficientes no mercado, como o CRM da HubSpot.

Análise SWOT

A análise SWOT, ou matriz FOFA, é usada na construção do plano de negócio ou na estratégia de marketing. Ela olha para as forças e fraquezas do negócio, permitindo que a equipe explore as vantagens e trabalhe para melhorar os pontos fracos.

Também mapeia as ameaças e as oportunidades, que estão fora do negócio, mas devem ser exploradas para potencializar os lucros e escalar as oportunidades.

O Marketing Digital funciona para todas as empresas?

O Marketing Digital pode funcionar para qualquer empresa, em qualquer setor. Independentemente do que é vendido, ele potencializa as chances de um negócio ser encontrado na internet. Entretanto, é preciso entender que as estratégias se diferenciam.

Marketing Digital B2B

Se sua empresa for B2B, seus esforços de Marketing Digital serão centralizados em torno da geração de leads online, com o objetivo final de alguém falar com um vendedor. Por essa razão, o papel da sua estratégia de marketing é atrair e converter leads da mais alta qualidade para seus vendedores por meio do seu site e canais digitais de apoio.

Além do seu site, você deve concentrar seus esforços em canais com foco em negócios, como o LinkedIn.

Marketing Digital B2C

Se a sua empresa é B2C, dependendo do preço de seus produtos, é provável que o objetivo dos seus esforços de Marketing Digital seja atrair pessoas para o seu site para que elas se tornem clientes sem nunca precisarem falar com um vendedor.

Por isso, é menos provável que você se concentre em leads no sentido tradicional e busque mais construir uma jornada de compra acelerada, desde quando alguém chega ao seu site até o momento em que faz uma compra. Isso significa mostrar o produto no seu conteúdo em um ponto mais alto do funil de marketing do que acontece em uma empresa B2B.

Quais tipos de conteúdo digital devem ser criados?

O tipo de conteúdo a ser criados depende das necessidades do seu público, alinhadas aos objetivos e às personas, pensando nas diferentes fases da jornada de compra

É interessante que as peças eduquem o público, sanando dúvidas e mostrando a relevância da solução, mas sem forçar a compra e, sim, trabalhar um relacionamento de confiança com o público. Também é preciso pensar quando o público está mais propensos a consumir esse conteúdo em relação à jornada do comprador — o que é chamado de mapeamento de conteúdo. Abaixo, apresentamos algumas opções para cada fase da jornada!

Fase de conhecimento ou atração

É quando o usuário tem uma dor, mas há pouco conhecimento sobre como solucioná-la. Essa fase também é conhecida como topo do funil. Para esse caso, são indicados:

  • blog posts: ótimos para aumentar seu tráfego orgânico quando combinados com a estratégia de SEO e palavras-chave.
  • infográficos: muito compartilháveis, o que significa que eles aumentam suas chances de ser encontrado por meio das mídias sociais (temos alguns modelos gratuitos que podem ser usados);
  • vídeos curtos: também bastante compartilháveis e podem ajudar sua marca a ser encontrada por novos públicos.

Fase de consideração

Ou meio do funil. O usuário já tem mais entendimento, pode ter se tornado um lead ao assinar uma newsletter e está considerando opções. Assim, são ideais as seguintes peças:

  • e-books: funcionam para a geração de leads, pois são mais abrangentes do que um post do blog ou infográfico;
  • relatórios de pesquisa: é uma peça de conteúdo de alto valor, ótima para a geração de leads. Relatórios de pesquisa e novos dados do seu setor também podem funcionar para a fase de conhecimento;
  • webinars: também oferecem conteúdo mais abrangente e exclusivo do que um post do blog ou um vídeo curto.

Fase de decisão

Aqui, no fundo do funil, o lead já se tornou um prospect e está a um passo de comprar. Por isso, os conteúdos devem ser estratégicos, como:

  • estudos de caso: ter estudos de caso detalhados no site pode ser uma forma eficaz de conteúdo para aqueles que estão prontos para tomar uma decisão de compra;
  • depoimentos: funcionam como a prova social. Para marcas B2C, pense nos depoimentos com um pouco mais de flexibilidade. Se a sua empresa é uma marca de roupas, os depoimentos podem ser fotos de como as pessoas montaram looks com uma camisa ou um vestido, extraídas de uma hashtag de marca com a qual as pessoas podem contribuir.

O Marketing Digital pode ser feito por pequenas, médias e grandes empresas e gerar resultado semelhante, principalmente quando se trata de alcance orgânico. Se a estratégia de SEO é forte, tanto microempresas quanto gigantes do segmento terão resultados equivalentes. Além disso, boas postagens atualizadas constantemente rendem ótimos resultados a longo prazo, barateando os custos e melhorando o ROI.

Ao monitorar redes sociais e comentários em blog, ver os dados de compra e entrevistar clientes, você entende quem é seu público e pode aperfeiçoar os conteúdos, criando uma relação mais próxima. Isso ainda é otimizado com campanhas de e-mail direcionadas, que podem fidelizar os clientes.

Acompanhar cada passo da jornada dos clientes é uma possibilidade com as ferramentas de automação, que também permitem uma resposta rápida, para potencializar as chances de conversão.

E o principal: todos os passos são mensurados, o que permite que a equipe de Marketing Digital veja os resultados dos esforços e do dinheiro investidos. Mas vamos tratar disso, a seguir!

Por que a mensuração é tão falada no Marketing Digital?

Ao contrário da maioria dos esforços de marketing offline, o Marketing Digital permite que os profissionais de marketing vejam resultados precisos em tempo real. Se você já colocou um anúncio em um jornal, sabe como é difícil estimar quantas pessoas chegaram àquela página e prestaram atenção ao seu anúncio.

Não há, portanto, uma maneira infalível de saber se esse anúncio foi responsável por qualquer venda. Por outro lado, com o Marketing Digital, você pode medir o ROI de praticamente qualquer aspecto dos seus esforços de marketing. Veja alguns exemplos!

Tráfego do site

Com o Marketing Digital, você pode ver o número exato de pessoas que visualizaram a página inicial do seu site em tempo real usando um software de análise digital, disponível em plataformas de marketing, como a da HubSpot. Você também pode ver quantas páginas elas visitaram, que dispositivo estavam usando e de onde vieram, entre outros dados de análise digital.

Essa inteligência ajuda você a definir em quais canais de marketing gastar mais ou menos tempo, com base no número de pessoas que esses canais estão direcionando para o seu site. Por exemplo, se apenas 10% do seu tráfego for proveniente de pesquisa orgânica, você já sabe que, provavelmente, precisará gastar algum tempo em SEO para aumentar essa porcentagem.

Com o marketing offline, é muito difícil dizer como as pessoas estão interagindo com a sua marca antes de haver a interação com um vendedor ou a efetivação de uma compra. Com o Marketing Digital, você pode identificar tendências e padrões no comportamento das pessoas antes que elas cheguem à fase final da jornada do comprador, o que significa que poderá tomar decisões mais informadas sobre como atraí-las para o seu site no topo do funil de marketing.

Desempenho do conteúdo e geração de leads

Imagine que você criou um folheto de produto e enviou pelo correio. Esse folheto é uma forma de conteúdo, embora seja offline. O problema é que você não tem ideia de quantas pessoas abriram o seu folheto ou quantas pessoas o mandaram direto para a lata de lixo.

Agora imagine que, em vez disso, você tivesse esse folheto no seu site. Você pode medir exatamente quantas pessoas visualizaram a página onde ele está hospedado e, usando formulários, pode coletar dados de contato de quem faz o download. Além de poder medir quantos leads estão se envolvendo com o seu conteúdo, você também está gerando leads qualificados quando as pessoas fazem o download.

Modelagem de atribuição

Uma estratégia de Marketing Digital eficaz combinada com as ferramentas e tecnologias certas permite que você rastreie todas as suas vendas, desde o primeiro ponto de contato digital do cliente com a sua empresa.

Chamada de modelagem de atribuição, essa estratégia permite identificar tendências na forma como as pessoas pesquisam e compram o seu produto, ajudando você a tomar decisões mais informadas sobre quais partes da sua estratégia de marketing merecem mais atenção e quais partes do seu ciclo de vendas precisam ser ajustadas.

Se você puder melhorar a jornada do seu cliente por meio do ciclo de compra, usando tecnologias digitais, provavelmente, isso terá reflexos positivos nos resultados finais da sua empresa.

Quais métricas de Marketing Digital devem ser consideradas?

As métricas são os indicadores, ou KPIs, que mostram o quanto a estratégia está acertada ou não. Elas devem ser olhadas com frequência, pois as estratégias de Marketing Digital podem ser alteradas para otimização de resultados. A seguir, veja as métricas que devem ser analisadas.

Retorno sobre investimento (ROI)

A taxa de ROI indica quanto dinheiro uma companhia ganha ou perde a partir de cada investimento realizado. Lembrando que a métrica não leva em conta sazonalidade e tempo do investimento.

Custo de aquisição por cliente (CAC)

Esse KPI mostra quanto uma empresa gasta para conseguir novos clientes. É preciso dividir a soma dos investimentos para adquirir clientes pelo número de consumidores conquistados em um dado período.

Ticket médio

É o valor médio das vendas feitas pelos clientes da companhia. Para chegar ao resultado do ticket médio, divida o faturamento total pelo número de vendas em um determinado período.

Lifetime Value (LTV)

É todo o dinheiro que um cliente gastou comprando da sua empresa, isso de acordo com o tempo em que ele foi consumidor. Se em três anos ele gastou R$ 20 ao mês, o LTV é de R$ 720 (20 X 36 meses).

Taxa de Cliques (CTR)

Mostra a taxa de cliques em relação à visualização de um anúncio. Calcula-se a partir da divisão entre o número de vezes que o anúncio foi clicado e as visualizações que ele recebeu.

Custo por clique (CPC)

O custo por clique é calculado dividindo o custo total pelo número total de cliques recebidos. É uma métrica fundamental quando se compra palavras-chave do Google Ads.

Custo por lead (CPL)

Ele mostra quanto uma empresa paga, em média, por lead gerado. É calculado a partir da divisão do investimento em marketing pela quantidade de leads que foram gerados.

Taxa de conversão

De todas as pessoas que entraram no e-commerce, quantas realmente compraram? É isso que essa taxa analisa. São consideradas boas taxas aquelas em torno de 3 ou 4%.

Taxa de abertura de e-mail

Essa taxa é obtida por meio da quantidade de pessoas que abriram seu e-mail dividida pelo número de pessoas que o receberam. Por isso, é essencial ser criativo no assunto dos e-mails.

Taxa de cliques em e-mail

Aqui, não basta abrir o e-mail. A taxa de clique mostra quantos e-mails foram clicados, comparando com quantos foram entregues.

Entenda quais são as principais métricas de Marketing Digital

Quanto tempo vai demorar para os resultados surgirem?

Com o Marketing Digital, é comum você sentir que pode ver resultados muito mais rápido do que com o marketing offline, devido ao fato de ser mais fácil medir o ROI. No entanto, isso depende, em última análise, da escala e da eficácia da sua estratégia.

Se você dedicar tempo à criação de buyer personas abrangentes para identificar as necessidades do seu público e se concentrar na criação de conteúdo online de qualidade para atraí-las e convertê-las, muito provavelmente verá bons resultados nos primeiros seis meses.

Se a publicidade paga fizer parte da sua estratégia digital, os resultados virão ainda mais rápido, mas é recomendável que você se concentre em criar um alcance orgânico usando conteúdo, SEO e mídia social para obter sucesso sustentável a longo prazo.

É preciso um orçamento grande para o Marketing Digital?

Isso é muito relativo, pois realmente depende de quais elementos do Marketing Digital você quer adicionar à sua estratégia. Se você se concentra nas técnicas Inbound, como SEO, mídia social e criação de conteúdo para um site preexistente, a boa notícia é que você não precisa de muita verba. 

Com o Inbound Marketing, o foco principal está na criação de conteúdo de alta qualidade, que o seu público vai querer consumir. Nesse caso, a menos que você esteja planejando terceirizar o trabalho, o único investimento necessário será o seu tempo.

Com técnicas Outbound, como publicidade online, há mais despesa. E esse custo está condicionado ao tipo de visibilidade que você deseja receber como resultado da publicidade.

Por exemplo, para implementar PPC usando o Google Ads, você dará lances contra outras empresas do seu setor a fim de aparecer no topo dos resultados de pesquisa do Google para palavras-chave associadas ao seu negócio. Dependendo da competitividade da palavra-chave, isso pode ser razoavelmente acessível ou extremamente caro, e é por isso que é uma boa ideia concentrar-se também no desenvolvimento do seu alcance orgânico.

Como o mobile se encaixa na estratégia de Marketing Digital?

Esqueça os desktops pelo menos por um momento e olhe para a realidade. Inúmeras pessoas, atualmente, acessam a internet por meio de seus celulares. Ou seja, se os sites, blogs e e-commerces não forem mobile-friendly, sua estratégia de Marketing Digital já começa sem futuro. O Google mesmo penaliza no ranqueamento sites que não rodam bem nos dispositivos móveis.

Assim, as pessoas que se envolvem com sua empresa por meio de dispositivos móveis precisam ter a mesma experiência positiva que teriam no computador. Isso significa implementar um site com design responsivo ou otimizado para dispositivos móveis, a fim de tornar a navegação fácil para quem usa o celular. Também pode ser necessário enxugar um pouco seus formulários de geração de leads para criar uma experiência livre de problemas a quem baixa um conteúdo na plataforma móvel. 

Há muitas maneiras de otimizar seus ativos de Marketing Digital para usuários de dispositivos móveis. Na implementação de qualquer estratégia de Marketing Digital, é importantíssimo considerar como a experiência será transportada para o celular. Ao garantir que isso seja sempre prioridade, você estará criando experiências digitais que funcionarão para o seu público e, consequentemente, alcançarão os resultados esperados.

Criar uma estratégia robusta de Marketing Digital não é uma questão do futuro, mas uma necessidade para o presente e para não ser passado para trás pela concorrência. Por isso, o ideal é começar unindo esforços, entender no benchmarking o que é preciso aperfeiçoar e, sim, colocar a mão na massa!

Se você já está trabalhando com Marketing Digital, é provável que esteja, pelo menos, alcançando alguns segmentos do seu público online. No entanto, certamente, você pode citar algumas áreas da sua estratégia que poderiam melhorar um pouco. Então, é hora de rever toda a estratégia com sua equipe, certificar-se de que está usando as melhores ferramentas, conhecer de fato suas personas e criar os melhores conteúdos. 

O melhor do Marketing Digital é o fato de ser democrático e, quando bem trabalhado, render resultados duradouros e com uma taxa de ROI que faz crescer os olhos dos gerentes. Vamos nessa?

Com certeza, após ler este texto, você está cheio de ideias sobre Marketing Digital para serem implementadas, não é mesmo? Então, aprofunde seus conhecimentos e estratégias lendo sobre o Inbound Marketing!

Entenda quais são as principais métricas de Marketing Digital
 Entenda quais são as principais métricas de Marketing Digital

Originalmente publicado 27/08/2019 09:00:00, atualizado Janeiro 31 2022

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Marketing Digital