http://landing.360dbi.com/checklist-setup-da-estrategia-de-inbound-marketingVocê contratou uma agência ou está fazendo Inbound Marketing internamente há alguns meses, mas os resultados não estão aparecendo? Venho observando essa movimentação no mercado: algumas empresas estão desacreditando da estratégia. Ou por falta de fôlego/conhecimento da equipe interna para execução (já que os recursos precisam cuidar de muito mais tarefas do que Inbound e acabam não tendo a dedicação necessária); ou por uma má experiência com a agência de Marketing Digital contratada. Ao invés de frear seu investimento e, por consequência, perder dinheiro, entenda o que pode não estar funcionando. Ainda dá tempo de corrigir!

O set up foi bem executado?

Essa é uma das questões mais importantes para sua estratégia gerar resultados. Antes de começar a criar conteúdo, mexer na ferramenta, definir fluxos, você precisa planejar. Parece óbvio, mas muitas agências e departamentos de Marketing, na pressão por resultados, começam o trabalho sem ter a estratégia em mente. Para ajudar você na validação do que foi definido e a ter uma visão macro do trabalho, criei um check list das etapas a serem definidas. Baixe aqui!

Você está atraindo leads desqualificados?

Vou compartilhar um segredo: logo no início da estratégia de Inbound da ZONA INTERNET nós seguimos o passo a passo de todas as etapas do set up, começamos a criar conteúdo de forma efetiva e os leads começaram a chegar. Ótimo? Nem tanto assim. A maior parte deles não atendia ao que desejávamos. Foi então que descobrimos o problema: o conteúdo estava perfeito para a persona que criamos, mas a persona não correspondia ao nosso cliente desejado. Foi necessário um novo trabalho de definição de MQL e SQL, além de uma reestruturação das pautas de atração, bem como novas ofertas de materiais ricos. Perdemos um certo tempo? Sim. Porém, esse tipo de problema é normal! Só é possível descobrir empiricamente, observando os resultados e trabalhando para otimizá-los, já que não existe um “modelo de estratégia perfeita”. Se, no seu caso, a persona estiver adequada e os conteúdos também, talvez seja necessário repensar em que canais você está distribuindo esses materiais. Algumas dicas para atrair leads mais qualificados:

  1. Verifique se as personas que você criou representam seu cliente ideal ou seus clientes atuais. Nem sempre o objetivo é buscar o mesmo perfil que se está acostumado a trabalhar.
  2. Converse com o comercial da sua empresa e descubra quais os problemas que os leads qualificados têm enfrentado. Estes conteúdos precisam estar no seu blog!
  3. Verifique os canais que seu cliente ideal utiliza: Facebook? Linkedin? Grupos? Fóruns? Teste e invista nos que trouxerem o melhor retorno.

Você está acompanhando os indicadores certos?

Este é um grande problema de entendimento da metodologia. Inbound não se trata apenas de criação de conteúdo! Inbound é uma estratégia para gerar leads qualificados e conseguir abordá-los de forma muito mais eficaz do que em um cold call, com o objetivo de gerar mais negócios. O conteúdo faz parte das tarefas, assim como SEO, investimento em PPC (mídia online), relatórios, etc. Não se atenha tanto a simplesmente revisar e publicar conteúdos de forma mecânica achando que dará resultado. Sei que muitas agências pecam na qualidade da entrega dos posts e e-books, oferecendo textos com um português aquém do esperado e sem coesão. Isso pode estar desgastando você e o afastando dos números que realmente importam. Falando de forma prática, o ideal seria trocar de fornecedor ou de equipe e passar a se concentrar no seguinte:

  1. Funil atual: quantas visitas, leads e clientes fechados em média nos últimos meses;
  2. Receita média por cliente;
  3. LTV (Lifetime Value);
  4. CAC (Custo de Aquisição por Cliente);
  5. ROI (Retorno Orientado ao Investimento);
  6. Faturamento atual.

Desta forma, você vai identificar se a estratégia de Marketing está se pagando, podendo definir metas e traçar planos para atingí-las.

Você definiu os objetivos e deu o devido tempo para a estratégia gerar retorno?

Não tem jeito: Inbound requer planejamento, criação e divulgação de conteúdo, acompanhamento de resultados, correções etc. Isso demanda tempo! Converse com a sua equipe ou agência e passe os números do item anterior. Juntos, definam um plano para conquistar o que foi previsto. Quem sabe com um investimento maior não seja possível acelerar o processo?

A questão é: o acordado não sai caro. Informe o faturamento desejado e entenda como é possível chegar lá. Nem sempre os números sairão como o planejado, mas é seu papel definir de forma clara o que está esperando com seu investimento. Nenhum recurso ou agência poderá adivinhar quais são os seus goals se os mesmos não estiverem combinados entre ambas as partes.

Sua equipe de vendas está trabalhando de forma integrada com Marketing, utilizando a metodologia Inbound?

Os leads estão chegando a contento, mas e o faturamento desejado? Nem a equipe de Marketing, nem a agência são responsáveis pelo contato do comercial. Você já verificou como está o discurso dos seus vendedores? Será que você não está comercializando seus produtos ou serviços de forma errada? A metodologia precisa ser seguida na área de vendas também!

A equipe precisa estar envolvida na definição dos temas e conteúdos a serem criados, na definição da quantidade de leads desejada e na reprodução do discurso de vendas adequado à estratégia. Uma ótima dica é o Curso de Vendas Inbound Gratuito do Rudi Ribeiro, consultor da HubSpot. Aqui na ZONA INTERNET também oferecemos treinamentos moduláveis, de acordo a necessidade da empresa. Investir em capacitação é essencial para uma estratégia de sucesso!

Precisa de ajuda com algum dos pontos citados ou não consegue identificar o que está dando errado? Converse comigo! Tenho certeza que a sua estratégia não está perdida. 

Nova chamada à ação

Originalmente publicado 29/10/2015 09:46:47, atualizado Dezembro 05 2017

Temas:

Inbound Marketing