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A migração de campanhas de marketing do mundo offline para o mundo online é algo consolidado. Cada vez mais vemos empresas que antes anunciavam apenas em revistas, rádio e televisão, criarem campanhas digitais, tanto no varejo quanto no B2B.

Mas, isso não quer dizer que a vida nas agências e nas empresas ficou mais fácil. Muito pelo contrário. Hoje, uma campanha usa hotsites, landing pages, mídias sociais, blogs, dentre outros. E consolidar as informações para relatórios e análises é um tarefa hercúlea. Entra em cena a automação de marketing.

Como funciona a automação de marketing

Empresas como a HubSpot perceberam que o marketing digital estava tornando-se excessivamente complexo. As soluções de tag + Google Analytics funcionam, mas demandam uma grande quantidade de horas para sua montagem, utilização e geração de relatórios.

Identificada uma real oportunidade no mercado, desenvolveram soluções que integram dashboards, tracking de sites, publicação e monitoramento de mídias sociais, SEO, além de uma robusta ferramenta de e-mails com workflows, também chamadas de réguas de nutrição de leads. São completas e de alta performance, e por isso mesmo, mais caras que a média das ferramentas digitais. A dúvida é: funcionam para empresas no Brasil?

Case Sky.One

A Sky.One é uma empresa de cloud computing especializada em levar aplicações legadas, como ERPs, para a nuvem. Ao combinar um serviço de alta performance com uma excelência em marketing e vendas, apresenta um crescimento de vendas muito acima da média. Prova disso que em menos de 18 meses já é fornecedora de soluções para mais de 60% das maiores software houses do país e foi premiada pela AWS como o parceiro mais inovador da América Latina.

Desde o começo a Sky.One optou pela plataforma da HubSpot e adotou conosco uma estratégia de marketing digital que incluía Blogs, Mídias Sociais, E-books, Landing Pages, Webinars e uma utilização agressiva de workflows de nutrição. Vamos aos resultados: 

Blog

Além dos acertos de SEO On-page, o Blog foi escolhido para aumentar o tráfego orgânico que chega ao site. Com um publicação de 8 artigos por mês, a Sky.One conseguiu aumentar seu tráfego orgânico em 670% em 14 meses. Se comparar com o mês imediatamente anterior ao começo do blog, o aumento é de mais de 1700%.

Não basta apenas publicar artigos. Todos são otimizados para SEO, com imagens com alt-texts, H1, H2, H3.

Mídias Sociais

A estratégia para redes sociais incluiu a republicação de conteúdo de outras fontes, a criação de conteúdo original e a publicação de artigos de blog usando a grade de publicação desenvolvida pela Indiga.

Mesmo sendo uma empresa B2B, usamos todas as mídias sociais e os resultados foram diferentes do que normalmente é esperado. O Facebook trouxe 46% do tráfego e o LinkedIn 42%. O Twitter, apenas 1,5%. O restante, do Google+.

Automação de e-mails

A automação de e-mails foi a jóia da coroa, garantindo uma presença contínua da Sky.One na mente de seus clientes. 

A análise começou pela definição de buyer personas, identificando os principais pontos que deveriam ser comunicados. Com isso, preparamos uma régua de nutrição com 42 e-mails sequenciais. Isso mesmo, são mais de 10 meses de nutrição de leads, semanalmente. Aqui entra em cena o Lead Scoring (em inglês), customizado para a Sky.One. Nós identificamos os contatos que estão interagindo de forma mais intensa com o material e os enviamos para a área comercial. 

Além dessa régua, de topo-de-funil, nós também criamos uma régua acelerada para clientes que estavam em um determinado estágio do processo de vendas no Pipedrive.

E aqui estão os resultados: 

  • Mais de 50% dos contatos na nutrição acelerada abriram pelo menos um e-mail, sendo que 31% abriram mais de 3 e-mails;
  • 17% da base de contatos abriram mais de 5 e-mails e 6% mais de 10 e-mails da régua de nutrição longa. Esses contatos baixaram e-books, assistiram webinars. São leads extremamente quentes, com alta taxa de conversão a vendas;
  • Alguns e-mails atingiram mais de 35% na taxa de abertura. 

Recentemente adicionamos novas formas de captura de leads, baseadas no LinkedIn Sales Navigator e no Social Selling, e replanejamos a nutrição para atender à esses novos leads. Aceleramos o blog, para três vezes por semana e alteramos um pouco as mídias sociais.

Teríamos feito tudo isso sem automação de marketing? Muito provavelmente não, já que teríamos que integrar uma grande quantidade de plataformas no Google Analytics, mover contatos de uma plataforma para outra para nutrir e-mails, não teríamos nenhum lead scoring entre outros problemas. 

Se você ainda estiver em dúvida sobre a automação de marketing, não deixe de ver uma análise mais à fundo e-book de Automação de Marketing e Inbound Marketing: a verdade nua e crua.

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Originalmente publicado 07/10/2015 10:40:21, atualizado Fevereiro 24 2020

Temas:

Automação de marketing