Você já ouviu, leu, cadastrou-se em blogs de especialistas sobre o tema e pode até ser que tenha participado de palestras e conferências sobre o tema. Você pensa que ele tem todas as respostas para suas necessidades de marketing e vendas, mas se dá conta de que “parece bom demais pra ser verdade”.
O primeiro ponto é que o Inbound Marketing não é a solução para todos as necessidades (embora seja a solução para muitas delas). O segundo é que se você não sabe por onde começar, você não está sozinho. O último é que o único caminho para o sucesso, é tentar.
Isto dito, deve haver provavelmente algumas coisas que te impedem de ter sucesso (ou sequer começar) com suas ações de Inbound Marketing, e hoje este artigo traz as 5 principais razões pelas quais as pessoas falham no uso do Inbound M
arketing.
1) Expectativas Irrealistas
É muito comum ver empresas que adotam o Inbound Marketing procurando por uma solução rápida para problemas extremamente complexos de marketing e vendas.
O que estas empresas não se dão conta é de que o Inbound Marketing precisa de tempo. Não é uma poção mágica que funciona instantaneamente e também não é um produto de prateleira que se encaixa para todos. Então antes de decidir adotar o Inbound Marketing, é necessário que você faça seu dever de casa.
Você precisa identificar seus objetivos finais, determinar se eles podem ser atingidos através da metodologia Inbound e, mais importante, se você está disposto a utilizar seu tempo para conhecer, aprender e implementar (ou contratar alguém para implementar) as melhores práticas.
Além do investimento de tempo, também há o investimento financeiro. Para implementar o Inbound Marketing você precisa dedicar pessoas ou contratar uma agência para planejar, gerenciar e executar sua estratégia. A boa notícia é que, comparado a investimentos de marketing offline, o Inbound Marketing é mais barato e traz um ROI significativamente maior do que estratégias de marketing tradicionais.
2) Falta de objetivos claros
Antes de começar sua jornada no Inbound Marketing, você precisa conhecer o seu destino final. Neste caso, significa conhecer quem é seu público-alvo e o que você quer que eles façam. Sem uma buyer persona (ou múltiplas), é como se você estivesse dando tiros no escuro.
Então, por onde começar? Faça a você mesmo algumas perguntas:
- Quem são seus consumidores atuais? Dedique tempo para examinar e entender melhor sua base de clientes e, se possível, um tempo para conversar com alguns deles. Como eles te encontraram? Por que eles te escolheram? Que outras empresas eles procuraram em comparação com a sua? Este tipo de informação será extremamente útil para identificar suas buyer personas e te ajudar a atingir um maior número delas em suas ações de Inbound.
- O que o meu serviço ou produto resolve? Esta é a razão pela qual seu consumidor te escolhe. O que é que seus consumidores precisam que você resolva, ou resolva melhor do que seus concorrentes? O que diferencia sua empresa das demais?
- Quais são seus concorrentes? Embora seus consumidores tenham te escolhido, você sabe que é mais do que provável que eles tenham pesquisado, também, por seus concorrentes. Identificar e entender seus concorrentes é a chave que vai te fazer fechar mais negócios.
- Que ações meu público-alvo deve tomar? Identificar seu público-alvo é apenas uma parte da batalha. Você deve, também, identificar o que você quer que eles façam. Qual ação você quer que o usuário final tome? Registrar-se para uma demonstração, um período de testes ou talvez uma consultoria?
Uma vez que você tenha respondido às perguntas acima, você será capaz de ter uma ideia clara de quem suas buyer personas são e o que você quer delas. Deste ponto, você poderá construir sua estratégia de Inbound Marketing em torno de como e onde você pode alcançá-las.
3) Produzir conteúdo ruim
Você provavelmente já leu em algum lugar a expressão “conteúdo é rei”. Esta expressão está absolutamente certa. O Content Marketing Institute listou 10 estatísticas que provam a veracidade desta expressão. Dentre elas, vale destacar que o marketing de conteúdo custa 62% menos do que o outbound marketing e traz 3 vezes mais leads.
Com isto em mente, muitas pessoas acreditam que a quantidade e frequência sozinhas irão trazer resultados, mas se você não tem estratégias e nem padrões estabelecidos, seu conteúdo vai falhar.
Para que seu conteúdo funcione em sua estratégia de Inbound Marketing, ele deve ser parte de uma estratégia bem planejada, dirigida por objetivos específicos, pensada para se comunicar com as preocupações de sua audiência.
Digamos que você queira aumentar o número de assinantes para uma demonstração gratuita do seu produto. Você não deve apenas postar um monte de conteúdo sobre o quão maravilhoso seu produto é.
Pense nisso como se fosse encontrar uma nova pessoa. Primeiro você precisa conhecê-la, entendê-la e construir um relacionamento por meio de repetidas interações antes de ela começar a confiar e depender de você como um amigo. E é exatamente assim que você deve pensar ao tratar com sua buyer persona.
Primeiro, você identifica sua persona, e então você começa a produzir e direcionar conteúdo baseado nas informações que você coletou.
Este direcionamento de conteúdo pode ser por meio de táticas de SEO, mídias sociais ou email. Uma vez que sua audiência goste do seu conteúdo, ela pode optar por abrir suas linhas de comunicação ao comentar seu post, inscrever-se para atualizações de seu blog ou mesmo preencher um formulário para uma oferta em seu website.
A partir deste momento, você terá a chance de continuar a construir este relacionamento, transformando um interesse inicial em uma relação que possa ser estrategicamente nutrida ao longo do tempo. O resultado destas ações é a geração de mais leads qualificados e, consequentemente, mais clientes.
4) Desalinhamento entre Vendas e Marketing
Muitas empresas B2B tem enfrentado este problema por anos. Quando as vendas estão baixas, a equipe de marketing aponta o dedo para o time de vendas com afirmações como falta de follow up, abordagem de vendas antiquada e baixo índice de fechamento.
Do outro lado, quando os leads estão baixos, a equipe de vendas aponta o dedo para o time de marketing dizendo que os leads não estão qualificados, por vezes até questionando o ROI de campanhas que demandaram um alto orçamento.
Este tipo de situação é frequente e acaba impedindo que as equipes de vendas e marketing trabalharem unidas por um objetivo comum.
Para que o Inbound Marketing tenha sucesso, é preciso que sua empresa inteira esteja alinhada e, mais importante, que seus times de vendas e marketing estejam unidos para nutrir leads em vendas.
Este processo é conhecido como Smarketing.
5) Falta de comprometimento
Esta questão envolve comprometimento e dedicação total. O Inbound Marketing não é um brinquedo. É uma metodologia, e você precisa se dedicar 110% para que ela funcione.
Isto significa que você precisa estar pronto para fazer mudanças não somente em como você captura leads com seu conteúdo, mas em todas suas ações de marketing. Isto pode envolver:
- Mudanças no Website
- Criação de Landing Pages
- Caminhos de Conversão
- Workflows Automatizados
- CTAs
- Formulários
- E mais...
Tudo isto dito e feito, não importa que tipo de empresa você tenha, qual o seu nível de experiência ou quem sua buyer persona é, existe um laço que une todos os profissionais de Inbound Marketing: a busca constante por uma estratégia de qualidade, resultados e aumento de conversões.
Deste modo, dedique tempo para fazer pesquisas e colocar a mão na massa (ou contratar alguém para pô-las por você) e acompanhe a evolução dos índices e receitas da sua empresa. 
