Marketing para profissionais

19 Fevereiro 2015 // 12:20

Guia completo - Como usar as redes sociais para gerar leads

Escrito por | @

Inbound-marketing-brasil

O que eu acho mais entusiasmante ao utilizar as redes sociais é que até os mais tímidos podem quebrar qualquer barreira e colocar a boca no mundo. Agora, imagine se você incentivar sua equipe de vendas, que já está acostumada a ser expansiva, a usar redes sociais para gerar leads? 

Você vai aprender nesse artigo que as redes sociais não são necessariamente o meio onde ocorre a geração de leads, mas são onde tudo começa.

Pronto! Mande o link desse artigo para seus vendedores que eles vão elevar à oitava potência o seu negócio e fazer sua empresa vender mais.

Parece entrevista de emprego

Qual o seu nome?

Uma informação básica é seu login nas redes sociais. É a palavra que define no primeiro instante quem é você e fará parte do seu endereço nas redes sociais. Por exemplo: twitter.com.br/hubspotbrasil

Devido ao número de usuários das redes sociais, já não é mais possível utilizar algumas palavras. Você precisa definir um nome para você, de preferência que você consiga usar o mesmo login em todas as redes, de forma que crie uma identidade única e torne fácil divulgá-la: https://www.linkedin.com/company/hubspot e https://www.pinterest.com/hubspot/ 

Cuidado: existe um grande número de perfis que são falsos. Se o login desejado não está disponível, evite incluir números que não tenham nenhuma relação com sua marca. As pessoas podem confundí-lo. Veja esse exemplo: https://twitter.com/hubspot1. Parece, mas não é da HubSpot. 

O que você faz?

Sempre que alguém começa a me seguir nas redes sociais, eu olho o nome e descrição da pessoa. Se há alguma relação com meus interesses acabo retribuindo o “follow”. Essa é minha experiência pessoal, mas uma grande maioria segue esse mesmo princípio em várias redes (twitter, instagram, pinterest, etc).

Perceba como um detalhe simples pode trazer um grande resultado. Você vai se espantar ao perceber que a maioria das pessoas não faz isso.

Se você está criando o perfil da empresa, deixe claro qual o ramo de atividade e o que oferecem. Como a ideia é gerar leads, no perfil do vendedor, informe que atua na área comercial da empresa, hobbies e preferências, evitando ser polêmico. Informe que sua opinião não corresponde à opinião da empresa.

Vamos aumentar sua audiência

Você quer falar para o mundo e quer que alguém te ouça. Então, aumentar sua audiência nas redes sociais é o primeiro passo para aumentar seu negócio. 

Diga com quem andas que eu te direi quem és

Se as pessoas começam a seguir de volta quem as seguem, então pode ser um bom começo você partir desse princípio. Correto?! Espero que concorde comigo até aqui.

Então, quem seriam as pessoas que você gostaria que te seguissem? As pessoas que seguem seu concorrente! (momento de reflexão)

Polêmico: Sabendo disso, empresas criaram ferramentas que ajudam você a dar “follow” em massa e também deixar de seguir quem não retribuiu o seu follow. Seguem 2 ferramentas: 

ManageFlitter 

#Hashtags

As pessoas nas redes sociais sempre estão de olho em algum assunto do seu interesse. Os conteúdos quando compartilhados podem acompanhar as hashtags - conjunto de palavras “palavrasdahashtag” (sem espaço entre elas) acompanhadas do símbolo # no começo (#palavrasdahashtag”, que geram um link/encadeamento entre as atualizações que levam as mesmas hashtags.

Uma pessoa que lê uma atualização que leva uma hashtag, pode continuar lendo mais sobre o assunto ou pesquisar sobre o que está sendo falado na rede através desse link.

A cada atualização que você publique, o ideal é você incluir 2-3 hashtags para otimizar as possibilidades de visualização das hashtags.

Vamos fazer barulho

Uma imagem vale mais do que mil palavras

As pessoas estão cada vez mais apressadas. Uma publicação nas redes sociais aumenta a possibilidade de você capturar a atenção dos usuários.

Você pode contar com um designer na sua equipe ou pode fazer uso de uma ferramenta online como a Canva, pensada para te dar velocidade na criação de uma imagem para acompanhar sua publicação.

A ferramenta já tem a dimensão de cada rede social integrada a um banco de imagens. É escolher a rede que vai publicar, selecionar uma imagem com drama, escrever uma chamada de impacto e clicar em Download. Ahhh, e já tem uma infinidade de modelos prontos. Mamão com açúcar.

Canva

Canva

O que não gera leads...

O bê-a-bá que todo mundo faz é simplesmente compartilhar conteúdo de site de notícias. Ok, isso vai gerar engajamento, mas ainda não vai gerar leads. Lembre de adicionar as #hashtags e publique conteúdos relacionados com seu negócio.

E o que gera...

No mundo digital, um lead é o contato que preencheu um cadastro em seu site, geralmente em uma landing-page. Uma landing-page é uma página web com um formulário que a pessoa fornece dados de contato e da empresa em troca de alguma informação gratuita, por exemplo, um ebook, demonstração de produto, vídeo de webinar, etc.

Precisamos de forma estratégica levar os ‘prospects’ das redes sociais para seu site para então capturar os leads.

Você deve definir uma agenda de compartilhamento do conteúdo do seu site alternando suas publicações de acordo com os tipos de caminhos (content paths) existentes. Aqui estão 5 paths para gerar leads:

  • link para artigo do blog com opt-in

 5

  • link para artigo do blog com call-to-action 

Blog call-to-action

  • link para página do site com call-to-action
  • link direto para uma landing-page fechada (baixar ebook, vídeos gravados de webinar)

HubSpot Brasil Landing Page

  • link para uma landing-page para solicitar contato (formulário de contato, solicitar uma cotação, etc)

 4Partner Landing Page

Dica: na descrição do seu perfil na rede social já tem um espaço para você colocar o endereço do site de sua empresa. Os seguidores geralmente acessam este endereço do site. Por isso, você não precisa publicar conteúdo com links para a home do seu site. Sempre publique para um path de conversão de leads. Combinado? 

Potencializando a geração de leads com suas atualizações

Tudo leva ao mesmo destino

Geralmente se publica o título da página de destino com o link do caminho. Mas nem sempre isso é o suficiente para estimular a curiosidade dos seus seguidores. 

Por isso, quando você for promover um novo conteúdo do seu site, crie um conjunto de variações(link em Inglês) para o mesmo link de destino:

  • Título da página + link de destino + imagem + hashtags
  • Uma frase retirada da página de destino + link + imagem + hashtags
  • Uma informação estatística retirada da página de destino + link + imagem + hashtags

3 variações é um número bom. Você deve aumentar ou reduzir a quantidade de acordo com sua disponibilidade. 

IMPORTANTE: se você não pretende fazer variação, não publique o mesmo conteúdo de uma atualização mais de uma vez. Isso é considerado SPAM pelas redes e você pode ser penalizado.

De grão em grão

Se você criou 3 variações de publicações de uma página de destino, não seria bom publicá-las todas de uma vez, que poderia ser encarado como “float” (enchente). Então você irá planejar um intervalo entre as publicações.

Esse intervalo pode ser maior ou menor, de acordo com a dinâmica de cada rede. No twitter como existem muito twetts rolando, você pode publicar 2 variações em dias seguidos, mas no LinkedIn isso não seria bem visto.

Recomendo você criar uma tabela de intervalo x rede para você não se perder. Abaixo está uma sugestão, mas fique à vontade para adaptá-la de acordo com a quantidade de variações que você planejou. 

Twitter Facebook LinkedIn Google+
Imediatamente Imediatamente Imediatamente Imediatamente
Próximo dia Após 30 dias 45 dias Após 1 semana
30 dias Apos 60 dias 90 dias Após 30 dias

Além do intervalo, você pode se programar para variar os horários das publicações. Com o tempo você vai descobrir qual o horário que você gera mais engajamento com seus seguidores, que não necessariamente é o mesmo da grande maioria da rede. Veja quais são os melhores horários para postar nas mídias sociais

Hora de agendar suas publicações 

Seria loucura criar lembretes no Outlook ou o Google Calendar para lembrá-lo de suas publicações.

Selecionei 2 ferramentas para fazer esse agendamento.

Para cada variação você tem a opção de agendar a data de publicação

BufferApp

A HubSpot já está mais preparada para trabalhar com variações. Quando você vai agendar as variações, você já visualiza e faz o agendamento em uma única tela de uma só vez.

HubSpot Redes Socias Publicando

Não esqueça a essência das redes sociais: seja social

À medida em que você começar a publicar conteúdo, seus seguidores começarão a compartilhar/retweetar, curtir/favoritar. Esse é o momento que você precisa se sociabilizar com sua rede. Estimule e tenha uma conversa pessoal, 1:1.

  • Agradeça quando compartilharem ou curtirem
  • Faça perguntas se gostaram do conteúdo
  • Responda

Dica 1: Evite a tentação de enviar automaticamente uma mensagem privada agradecendo o novo seguidor. As pessoas não querem falar com robô.

Dica 2: Pior do que agradecer automático é convidar pela mensagem a pessoa a te seguir em outra rede social. O cliente é quem escolhe o canal pelo qual ele quer falar com você.

Dica 3: As pessoas tendem a deixar de seguir quando recebem uma mensagem automática dessas. 

Monitore as redes sociais 

Você precisa monitorar o que falam de você, o que falam dos seus produtos e o que falam dos seus concorrentes. Isso pode ajudá-lo a iniciar um diálogo com esses seguidores.

Você também deve monitorar as oportunidades de negócio relacionados aos seus produtos e serviços através do uso de palavras-chaves.

Imagine que você seja uma agência de viagens, se você sabe que tem pessoas buscando passagens aéreas, mesmo que seja como um desabafo “preciso de uma passagem só de ida para Las Vegas”, quem sabe não seria uma oportunidade de você oferecer ajuda? Seja solícito, não promocional. 

Esse foi um exemplo B2C, mas você conhecendo seu negócio precisa desenvolver sua estratégia de monitoramento.

Separei 2 ferramentas para te ajudar a acompanhar o Twitter por palavras-chaves e com um exemplo de como monitorar usando palavras-chaves ‘passagem’, ‘ida’, ‘las vegas’.

  • TweetDeck é uma ferramenta gratuita do Twitter
  • HubSpot Social-inbox Monitoring é uma mais robusta. Tanto você pode ver as atualizações pelo seu painel web, como também tem opções adicionais de receber as notificações por e-mail direcionando para alguém do seu time comercial, de forma imediata ou consolidada em determinados horários. Existe também um aplicativo para Mobile, então você poder ser avisado no smartphone para que você já interaja em trânsito.

 HubSpot Monitoramento Social

Anúncios nas redes sociais

Você pode trabalhar anúncios nas redes sociais para incrementar ainda mais sua geração de leads. Isso te dá uma oportunidade adicional de você poder direcionar o seu anúncio baseado no perfil do público-alvo e personas que você quer atingir.

A maioria das redes sociais oferece possibilidades de anúncios. Seguem alguns links para a área de anúncios:

Dica: Lembre que você deve direcionar os anúncios para seus paths (caminhos) de conversão e não para a home (página de entrada) do seu site. Isso vai permitir que você tenha melhores taxas de conversão.

Combine sua geração de leads nas redes sociais com Remarketing

Quando você conseguir capturar a atenção de um usuários da rede social e ele clicar em um link que direcionará para seu site, pode ser que ele não se torne um lead. Se essa visita veio por causa de um dos anúncios nas redes sociais, ainda é pior, você pagou pelo clique e não converteu. Mas nem tudo está perdido!

Você pode combinar uma campanha de anúncios do Google Remarketing. Esse usuário que chegou até seu site receberá um “cookie” do Google, de forma que você terá a oportunidade de realizar uma segunda oferta (um novo anúncio com baixo custo) na medida que eles navegarem em sites associados à Rede de Display do Google. Muita gente chama esses banners de “anúncios que perseguem”.

Com essa prática você tem o benefício de melhorar seu ROI nos anúncios e melhorar suas taxas de geração de leads, já que o usuário teve um interesse no primeiro momento de sua marca e você precisa agora dar um “empurrãozinho” para ele voltar para seu site e tornar-se um lead.

Analise os resultados

A parte final do processo e também algo que tem que fazer parte da rotina mensal é analisar os resultados das suas ações nas redes sociais. Você deve fazer isso na primeira semana do mês.

Sem fazer essa análise, as empresas tendem a abandonar suas ações nas redes sociais, pois não conseguem identificar o que gerou resultados, o que deve repetir de forma melhorada e o que deve ser abandonado.

Ferramentas para análise de engajamento nas redes sociais:

Você deve ter em seu site o Google Analytics que permite que você analise as visitas do seu site e sua origem por redes sociais. Mesmo que sua empresa de hospedagem ofereça algum tipo de relatório de visitas, não deixe de colocar o Analytics. Ele é uma ferramenta adotada como padrão de mercado e está sempre evoluindo, por exemplo o Universal Analytics, incluindo agora informações sobre o perfil dos visitantes (faixa etária, sexo, etc).

Você precisa descobrir que tipo de atualização/conteúdo/caminho gera maior interesse dos seus seguidores. Toma um tempo a mais, eu sei, mas você pode criar links específicos para cada conteúdo que você publicar nas redes sociais direcionando para seu site que conterão parâmetros que te ajudarão nessa identificação de qual caminho e variação de conteúdo gerou mais acessos, utilizando o ferramenta Google Criador de URL.

Dica final: se tempo é problema para você e você quer evitar ao máximo ter que usar várias ferramentas e não perder tempo exportando e importando dados no começo do mês para analisar suas ações, considere usar uma plataforma de Inbound Marketing como a HubSpot, por meio da qual, com um único login você terá todas as ferramentas integradas com os relatórios atualizados online.

Trabalhem bem seu lado social e deixem os outros promoverem você. 

O que achou do artigo? Quais das dicas você gostaria saber mais? Você faz algo para gerar leads nas redes sociais que não está aqui? Eu gostaria de aprender com você nos seus comentários.

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Tópicos: Redes Sociais

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