Marketing para profissionais

08 Dezembro 2014

Como construir a "buyer persona" para sua empresa

Escrito por | @

metodologia inboundCertamente você já ouviu o conceito de público alvo. Hoje gostaria de conversar com você sobre um aprofundamento neste conceito. Quero te apresentar um elemento que vai potencializar sua estratégia de marketing e contribuir para aumento das suas vendas.

Você já ouvio falar sobre "Buyer Persona"? Tudo bem, vamos comerçar pelo básico. O que é uma Buyer Persona? Buyer Persona é uma representação semifictícia do seu cliente ideal. Ou seja, uma descrição um pouco mais detalhada do seu público alvo. A descrição de uma Buyer Persona tem detalhes a mais do que somente idade, sexo e classe social. Se você precisa de mais detalhes sobre esta definição, leia este texto sobre os conceitos básico sobre persona e sua importância.

Este detalhamento é importante para que você consiga calibrar melhor sua mensagem, mas não somente no sentido da abordagem, mas também na linguagem, interesses, ambientes, horários e formato.

Uma das melhores formas de entender um conceito é praticá-lo, certo? Então agora que você entendeu a importância deste tema, vou te mostrar como criar a Buyer Persona para a sua empresa em 3 passos simples.

Passo 1: Faça as perguntas certas

Como disse antes, a Buyer Persona é uma representação semificcional  do seu cliente ideal, e não um devaneio da sua imaginação. Por isso, você não deve criar a persona baseada no que você acha. A forma certa de definir Buyer Persona é entrevistando seus clientes atuais e pessoas que por ventura gostariam de se tornar cliente, mas que não chegaram a concluir a compra.

Então você precisa entender algumas coisas sobre o seu cliente para atendê-lo melhor. É fato que as pessoas curiosas tem um estoque de perguntas interminável, mas neste caso você precisa ter um filtro e eleger perguntar que tragam informações valiosas para potencializar seus objetivos.

Dentro deste contexto, sugiro que você entenda as seguintes dimensões do seu cliente ideal:

  • Informações demográficas: Coletar informações demográficas lhe ajudará a realizar o marketing offline e online com um foco melhor, além de ajudar a formar uma imagem de quem é a sua persona. Separe entre homens e mulheres, pergunte se eles são casados, qual é a renda familiar mensal, onde eles moram, qual a idade, se eles têm filhos, e qualquer outra pergunta que você ache necessária para lhe ajudar na formação da identidade da sua persona.
  • Gatilhos de busca: O que levaria esta persona começar a procurar uma solução como a sua? Quais as suas prioridades? Por que precisa disto agora
  • Fatores de sucesso: Que tipo de resultados essa persona espera da sua solução? Como esse cliente descreveria uma experiência "bem sucedida” entre você e ele?
  • Barreiras percebidas: Quais são as barreiras percebidas que impedem escolher sua solução? O que você poderia oferecer para evitá-las?
  • Critérios de decisão: Quais características seus clientes vão usar como critério de decisão para avaliar/comparar suas soluções? O que ele enxerga como diferencial?
  • Processo de compra: Como é o processo de decisão e qual é o papel dessa pessoa nesse processo?

Existem características desta pessoa que podem não contribuir em nada com a sua performance de vendas, por isso listei as principais, que contribuem positivamente para qualquer mercado.

Agora que você entendeu as dimensões fundamentais sobre a sua persona, você deve elaborar mais perguntas em cima destas dimensões. Perceba que as respostas destas perguntas vão ajudá-lo a melhorar sua campanhas e ações de marketing/comercial.  

Passo 2: Reúna ou descarte informações

Após esta breve pesquisa, você já conseguiu as informações necessárias para criar um perfil de quem pode ser a sua Buyer Persona. Então você deve analisar os dados coletados e verificar se elas apresentam um padrão, ou uma tendência.

É muito importante descartar informações que por algum motivo vieram em excesso. Mas tome cuidado para não perder elementos chaves ao processo de planejamento e melhoria das suas ações. Na dúvida, pergunte ao seu time de marketing e comercial se estas informações realmente podem ajudá-los a melhorar sua performance.

Caso você perceba que existe mais de um padrão sendo criado, você pode concluir que seu negócio tem mais de uma persona e seu produto ou serviço está ligado a mais de um tipo de público.

Por outro lado, se você não identificar padrão algum, isso significa que você precisa melhorar a sua pesquisa. Talvez você precise de uma amostragem maior de pessoas.

Este passo é fundamental para o próximo, descrever sua persona.

Passo 3: Descreva o perfil da sua Buyer Persona

Com os dados em mão, segmentados por tendências, você pode agora criar definições confiáveis sobre o seu cliente ideal — mais do que isso — você tem um material muito mais interessante do que simplesmente um dado de público alvo.

De fato, o terceiro passo para criar a Buyer Persona para o seu negócio, consiste em documentar suas descobertas de uma maneira que possa ser absorvido por toda sua equipe de marketing e comercial.

Crie quantos perfis forem necessários, claro que sempre baseado em análises, e não em opiniões. Um ponto importante aqui é dar um nome à sua persona. Afinal, ele é um representante quase real do seu cliente ideal, certo? Adicione também uma imagem para que você se identifique ainda mais facilmente.

O mais importante é que você crie um perfil completo para que todos os colaboradores envolvidos no projeto saibam exatamente para qual pessoa eles estão vendendo.

Buyer Persona, muito além do público alvo

Está vendo! Agora você consegue enxergar características do seu público que antigamente você não conseguia.

Utilize esta técnica nas próximas campanhas e ações de marketing. Tenho certeza que você vai atrair pessoas mais qualificadas a fazerem negócio com você.

Qualquer empresa pode utilizar personas para aumentar suas vendas e conquistar mais clientes.

Certamente, este texto é um capítulo muito resumido de todo processo de criação de personas, conquista da confiança do seu cliente e criação de autoridade no seu mercado. Há vários elementos que não foram relatados. Entretanto, o Inbound listou e simplificou os processos online mais comuns que as empresas deveriam usar na hora de captar mais clientes e aumentar suas vendas. Criar personas é um deles.

Caso tenha mais 5 minutos para adquirir conhecimentos, não hesite em ler esta página sobre o Modelo de Criar Personas e o processos mais comuns que as empresas deveriam fazer para criar buyers personas de maneira eficiente e vender mais através da internet.

Sua empresa pode se tornar líder do seu mercado, desenvolvendo suas características de inbound e credibilidade. Mas o que fazer para evitar erros comuns de marketing? Para começar: você precisa superar o conceito de público alvo.

 Nova chamada à ação

 

Assinar

Comentários

Desculpe, mas fechamos os comentários em posts mais antigos, mas ainda queremos conversar com você. Tweet-nos @HubSpotBrasil para continuar a discussão.

Comentários
X

Junte-se a 75.000 profissionais de marketing e vendas.

Obtenha dicas de especialistas diretamente na sua caixa de entrada, e se torne um profissional melhor.